Porteur d’un modèle d’accompagnement à forte valeur ajoutée auprès des startups via des Operating Partners aux parcours significatifs, Bpifrance Le Hub vous propose les retours d’expérience des parties prenantes de ces missions.
Spécialiste SaaS, Joel Bentolila, fondateur et ancien CTO de Talentsoft, a été sollicité par Deepki et ses dirigeants, Emmanuel Blanchet et Vincent Bryant, pour une mission d’accompagnement servant à affiner la proposition de valeur, ainsi qu’à dessiner une cartographie précise et collaborative de l’écosystème de la scale-up. Un REX à découvrir ci-dessous.
● Ton parcours en quelques mots
De formation ingénieur, j’ai effectué toute ma carrière professionnelle dans le domaine du logiciel, à diverses positions. Puis, au fur et à mesure de mes rencontres et de mon envie d’entreprendre, j’ai monté une startup, Talentsoft. Nous sommes partis du constat que la digitalisation des différents métiers de l’entreprise était en marche (commerciaux avec Salesforce, CFO avec SAP,…) mais que les RH ne possédaient pas d’outils de ce type. Il était évident qu’il fallait les doter d’une solution leur permettant de mieux connaitre les collaborateurs et de mieux gérer leurs performances et leur employabilité.
C’est ce que nous avons fait avec Talentsoft dès 2007. Nous avons doté les RH et les managers d’un outil leur permettant de prendre les bonnes décisions, de connaître les collaborateurs, de les aider à se développer en faisant ce qu’on appelle le « développement du capital humain ». Au même moment, nous avons pris la vague du cloud pour implémenter notre solution de façon plus agile et flexible, à la fois pour nous et pour les clients.
Nous sommes devenus les leaders en France au bout de 5 ans, puis nous nous sommes développés en Europe, avons levé des fonds, et sommes montés jusqu’à 100 millions de facturation annuelle, 600 collaborateurs et 12 pays. Nous avons ensuite été rachetés par le groupe Cegid en 2021.
● Comment tu as été mis en relation avec le Hub et Deepki
Au-delà de mes fonctions au sein de Cegid, je suis toujours resté proche des investisseurs initiaux de Talentsoft, y compris la Bpi. Or, cela me plaisait d’accompagner des entreprises et des dirigeants d’entreprises plus jeunes car je voulais transmettre ce que j’avais appris au cours des années de développement de Talentsoft. Il se trouve que la Bpi via le Hub avait besoin de ce genre de profil d’accompagnement, sous un angle opérationnel, qui est le mien. J’ai donc été « sourcé » par Le Hub en tant qu’Operating Partner, auprès des participations Bpifrance autour de sujets opérationnels SaaS et B2B. Le Hub a ensuite fait la connexion une fois que Deepki lui a fait part de son besoin d’accompagnement.
À propos de Deepki :
Depuis 2014, Deepki, leader de l’ESG, accompagne les acteurs de l’immobilier dans leur transition zéro carbone. Pour atteindre la neutralité carbone, Deepki facilite l’alignement de tous les acteurs du secteur autour de stratégies ESG adaptées et permet ainsi de rendre l’immobilier plus vertueux.
Deepki est la seule entreprise qui offre des solutions ESG complètes alliant une plateforme SaaS collaborative et des services d’accompagnement et de conseil. Avec des solutions basées sur la Data Intelligence, Deepki améliore la performance ESG de ses clients et maximise la valeur de leurs actifs.
● La méthodo que tu appliques
Même au cours de ma période chez Talentsoft, j’accompagnais déjà un certain nombre d’entreprises plus jeunes. C’est comme cela que j’ai été amené à effectuer ce genre de missions.
Mon intervention auprès des dirigeants commence toujours par une discussion à bâtons rompus avec les fondateurs. Ces derniers ont souvent déjà des indices sur leurs plus grandes problématiques, qu’ils prennent ou non, selon leur expérience, sous le bon angle. Ces discussions m’aident et les aident aussi à mieux comprendre le contexte, l’écosystème, les enjeux, les lignes de force, etc.
Cette heure ou ces 2h de discussion nous permettent, avec les fondateurs, d’identifier les sujets par lesquels il faut commencer. On planifie alors les premiers ateliers d’approfondissement avec les fondateurs et les managers directement concernés. On avance sur une ou deux thématiques, pas plus. Une fois qu’on a clarifié les sujets et qu’on a élaboré un plan pour les résoudre, on peut avancer sur d’autres thématiques. Et ainsi de suite par ordre de priorité décroissante. Dans un second temps nous travaillons sous forme de points réguliers pour assurer un suivi, quand les fondateurs souhaitent un accompagnement périodique en mode « sparring partner ».
● Le besoin posé par Deepki, les premiers échanges et ton plan d’action associé
Assez vite, nous avons identifié des sujets. Dans le cas de Deepki, un des fondateurs avait notamment un questionnement autour de son écosystème. Nous avons identifié cela à partir de quelques questions que les dirigeants se posaient autour de la structuration de la scale-up et de son produit, en particulier de la personnalisation des paramétrages de leur logiciel auprès de chaque client. Cela a été le point de départ de la mission qui a fait émerger 2 sujets sur lesquels nous avons travaillé :
1/ la définition des périmètres respectifs de valeur entre le produit et le service
2/ la structuration de l’écosystème des partenaires.
© Deepki
● Quelques exemples concrets d’actions mises en place et avec quelles parties prenantes
A partir de là, nous construisons un plan qui varie selon les entreprises entre 1 et 3 workshops de 2 à 4 heures chacun. Ces sessions vont bien au-delà du fondateur ou des fondateurs, ils embarquent dans ces workshops leurs propres équipes.
En l’occurrence, pour la partie service, il y avait des représentants du produit, des représentants du Professional Services et une personne en charge des partenaires.
L’idée était donc de définir à la fois la frontière et l’adhérence entre le produit packagé SaaS et l’offre de service. En termes de bonnes pratiques SaaS, le point de départ est toujours le même : lorsque l’on fait un produit SaaS, il faut que tous les clients soient sur une seule et même version. Ensuite, afin de proposer des services autour d’un produit SaaS, il faut pouvoir paramétrer le produit : il est donc nécessaire d’expliquer aux entrepreneurs comment on permet de modifier le comportement du produit selon les clients, alors que le produit est le même partout. Tout l’enjeu est donc de décider quand le produit doit se comporter de manière identique chez tous les clients, et quand ce comportement peut varier suivant les clients.
Dans un second temps, nous avons cartographié les cas d’usage où les partenaires de Deepki interviennent, ce qui permet de mieux les catégoriser et de leur offrir des réponses appropriées en termes business et technique.
Nous avons déroulé plusieurs workshops, et au final ce sont les dirigeants qui décident des suites à donner.
● Ton ressenti sur le déroulé de la mission
J’ai reçu un très bon accueil ! La motivation des équipes a fait que les workshops ont été très « rentables », dans le sens où, en peu de temps, nous avons pu couvrir beaucoup de terrain.
Sur ce type de scale-up, j’ai beaucoup d’espace pour apporter des conseils et une amélioration, car elles se situent encore assez « tôt » dans leur processus de croissance. C’est exactement la fourchette d’entreprises sur laquelle je peux apporter mon expérience et donc être sur la même longueur d’onde que les parties prenantes, ce qui facilite le contact au cours de ma mission. J’ai donc trouvé des équipes très ouvertes et très à l’écoute. C’est un facteur clé pour le succès de la mission !
Deepki en quelques chiffres :
• +400M de m² surveillés
• +52 pays
• +180k TeqCO₂ d’économies d’émission détectées
• +400 clients à travers le monde
● Bilan de la mission
Il m’est difficile d’évaluer mon travail car d’une part, c’est le dirigeant qui prend les décisions à l’issue de ma mission et d’autre part, la nature de mon travail au cours d’un workshop est de répondre ou de poser des questions. Le résultat est une conversation et un plan qui en découle plus que des KPI. Ces KPI, on les construit durant les workshops ou bien ce sont les dirigeants qui les définissent par la suite. Je ne suis pas là pour faire les choses à leur place mais pour leur transmettre des connaissances, des compétences et des méthodologies. C’est eux qui ont la légitimité et le pouvoir, in fine.
● Un conseil ‘généraliste’ que l’on peut tirer de la mission effectuée
Le premier que l’on a évoqué précédemment, c’est que les équipes du Professional Services peuvent configurer le produit mais ne doivent pas toucher au code du produit. Il est également très important de comprendre son écosystème très tôt dans la vie du produit. Il est donc essentiel d’établir avec d’autres entreprises des relations de partenaires équilibrées. Dans le cycle de développement d’un SaaS, il est important de comprendre quels rôles doivent jouer les partenaires, quel rôle leur est dédié et quel rôle leur « confier » versus celui que l’on veut occuper nous-mêmes et cela, selon leur cœur de business. Par exemple, dans le cas de Deepki, nous avons cartographié les partenaires avec l’aide des parties prenantes et des dirigeants pour les aider à déterminer ce qui doit être construit en interne et ce qui peut (ou doit) être sous-traité parce que cela éloignerait l’entreprise de son cœur stratégique.
Retrouvez notre précédent retours d’expérience d’Operating Partner :
Comment améliorer le pilotage stratégique du développement commercial et la conversion : le cas Tekyn avec Adeline Lécluse-Turner, Operating Partner
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