Paroles d’investisseurs pour réussir sa Série B

Lors d’une nouvelle édition de nos rendez-vous Tech Away, nous avons reçu Nicolas Iordanov, Principal chez Iris Capital et Bruno Villeneuve, Investment Manager du Fonds Ambition Numérique (Digital Ambition Fund). Deux invests’ qui déroulent le plan d’attaque idéal pour réussir sa série B !

#1 Être irréprochable sur ses fondamentaux

C’est une évidence qu’il est bon de rappeler : pour envisager une série B il faut que la série A ait porté ses fruits. Avoir confirmé le potentiel de son marché, affirmé son modèle économique et consolidé sa proposition de valeur sont des pré-requis qui doivent pouvoir être illustrés. Car convaincre en série B, c’est surtout réussir à démontrer sa capacité à générer une forte croissance.

#2 Maîtriser son reporting financier

La lisibilité de vos données financières sera clé pour embarquer les investisseurs. Vos chiffres feront l’objet d’une attention redoublée, notamment à l’étape de la data room. Un challenge pour certaines startups qui n’ont pas forcément encore staffé de CFO :

• Si vous en avez un, mobilisez-le dans votre relation investisseurs, son expertise est une caution précieuse.
• Sinon, inutile d’envisager une embauche spécifiquement dédiée à la transaction ; Nicolas Iordanov préconise plutôt de faire appel à un conseiller financier externe qui viendra piloter la structuration de la donnée et la fabrication des documents les plus techniques.

#3 Faire preuve de créativité dans ses KPIs

Outre les KPIs finance « aseptisés » et ceux propre à votre secteur, n’hésitez pas à en élaborer des spécifiques à votre entreprise. Construire, mesurer, optimiser et mettre en valeur ces KPIs demandent une réflexion au long-cours mais ça vaut le coup pour appuyer votre vision au moment de convaincre.

#4 Définir sa roadmap commerciale avec précision

Vos perspectives de croissance dépendront de votre efficacité commerciale. Quels canaux ? Pour quels coûts d’acquisition ? Pour quelle rétention ?… Plus vous aurez de réponses à apporter à ces questions, plus votre roadmap sera précise en somme, plus vous démontrerez votre capacité de croître rapidement. N’hésitez pas à envisager plusieurs scénarii pour souligner votre capacité d’adaptation et mettre en valeur vos ressources commerciales.

#5 Démontrer sa capacité à structurer

Pour Nicolas la principale différence entre un primo-entrepreneur et un repeat entrepreneur c’est la capacité à structurer. C’est un apport de valeur primordial pour envisager une série B car on cherchera à savoir si les nouveaux investissements viendront nourrir une organisation rodée pour la croissance. Mais structurer ne veut pas dire figer : une startup prometteuse doit savoir rester dynamique pour faire rêver, tout en injectant de la cohérence pour rassurer.

PAS ENCORE INSCRIT SUR LA PLATEFORME DU HUB ?

#6 Monitorer ses OPEX, et sa croissance !

La hantise des investisseurs, c’est de voir vos dépenses d’exploitation exploser et brûler de l’argent de manière incontrôlée. Une situation à risque qui peut résulter notamment d’une politique de recrutement mal pensée. Ne vous entourez pas uniquement de profils très experts qui feront grossir votre masse salariale, et considérez avec beaucoup d’attention le recrutement d’un key people. Et quand ça se passe mal, votre capacité à pouvoir vous séparer de l’un d’eux sera perçue comme un signe de lucidité.

Pour s’assurer que le cash burn reste dans les clous, les fonds s’en remettent à la Rule of 40 : cette règle pose que l’écart entre le taux de croissance et cash burn (FCF Margin) doit idéalement être au-dessus de 40 points. Un bon indicateur pour monitorer ses dépenses même en cas de très forte croissance.

#7 Miser sur son actif intangible

Le regard de l’investisseur ne s’arrête pas à la due diligence et nos intervenants étaient d’accord pour souligner qu’au-delà de la froideur des chiffres, ils font confiance à leur ressenti ! La visite des startups est un moment déterminant où vos partenaires potentiels vont sentir l’énergie des lieux et pouvoir apprécier votre culture d’entreprise.

Pour Bruno, quelle que soit la culture de la startup, c’est lors des visites que l’on peut observer si les rapports sont sains : il a déjà été confronté à un management qui s’est révélé bloquant pour le fonds d’investissements. Difficile en effet d’imaginer scaler avec panache quand des frictions sapent la motivation des collaborateurs.

Par ailleurs, les investisseurs seront très sensibles à votre capacité à attirer et retenir des talents. Si vous êtes choisi par des talents reconnus sur votre secteur, c’est un signal très fort. Pensez donc à travailler votre marque employeur au plus tôt, en en faisant une priorité.

Autre dimension de l’intangible à ne pas négliger : le service client. Gardez en tête que vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs, notamment en B2B. Réciproque : en cas de faux pas, ils seront aussi vos meilleurs détracteurs, et un bad buzz aura évidemment des conséquences désastreuses sur votre réputation auprès des investisseurs.

#8 Avoir conscience des forces et faiblesses de ses engagements

En réponse à des questionnements de startupers, nos intervenants ont offert quelques insights sur la question de l’actionnariat avant la série B et de la relation avec les fonds corporate. Ainsi pour Nicolas, il est important de bien choisir le moment, et les conditions, dans lesquels on peut être amené à faire entrer un investisseur corporate. Et en particulier s’assurer qu’il soit encouragé à se comporter comme investisseur, plutôt que comme industriel, dans le meilleur intérêt de la société.

Dans la perspective d’un déploiement à l’international, être déjà soutenu par un fonds étranger implanté localement avant ou après la série B est un signal positif, point de vue qui rejoint celui exprimé lors de notre précédent Tech Away scaler à l’international.

Sur la dimension bancaire, nos invests’ se sont voulus rassurants : à moins qu’ils ne plombent fortement vos comptes, les prêts bancaires ne seront pas des repoussoirs. En revanche, méfiez-vous des venture loans qui, selon Bruno Villeneuve, peuvent effrayer de nouveaux investisseurs.

Enfin, si vous avez un scénario M&A, préférez la transparence en le révélant… tout en gardant à l’esprit que si vous envisagez de vendre dans les 1 à 2 ans après la série B, cela jouera contre vous car les investisseurs misent souvent sur une croissance de plus long-terme.

#9 Construire une relation au long-cours avec les fonds

Parole d’invest’ : n’attendez pas d’être dans le feu de la levée pour initier une relation avec des investisseurs. Il est primordial d’engager un échange de long-terme pour, une fois la série B amorcée, capitaliser sur du relationnel en amont. Ici c’est l’informel qui prévaut, n’hésitez pas à prendre un café régulièrement, tous les trois à six mois, avec des représentants de fonds qui pourraient à terme devenir des partenaires.

Restez toutefois prudent, inutile de tout révéler et de partager votre deck prématurément ! Si vous le pouvez, temporisez sur la communication du timing de votre prochaine levée de fonds, et laissez les fonds faire le premier pas. Il s’agit de penser une véritable stratégie pour vous rendre désirable et injecter les fondations du deal making avant le début officiel des négociations. En d’autres termes : maîtrisez la science complexe du momentum, qui demande calcul autant qu’intuition.

#10 S’appuyer sur un intermédiaire pour rationaliser le deal

Culturellement, l’intermédiation n’est pas très bien vue aux Etats-Unis car le CEO est placé au cœur de la relation investisseurs. En France en revanche, l’intermédiation est beaucoup plus répandue. L’apport prioritaire de la banque d’affaire sera de vous aider à mettre en forme votre message et s’assurer de la cohérence du processus de levée.

Série B, et après ?

Pourquoi ne pas prendre les devants en vous mettant à la recherche d’un board member indépendant ? C’est le conseil de nos intervenants car une fois l’actionnariat étoffé vous profiterez immédiatement de quelqu’un qui apportera de l’objectivité. Les profils possibles pour cette position stratégique :

• un business angel qui suit votre startup et peut apporter un regard stratégique sur votre secteur,
• un ancien entrepreneur qui a pu rencontrer les mêmes problématiques que vous,
• un ancien du top-management d’un corporate expert de votre marché.