Vendez plus vite grâce à nos experts en cycle de vente complexe

Notre dernier Tech Away à l’initiative de Dreamcatcher Sales, cabinet expert en recrutement de Sales BtoB, a réuni dans les bureaux de Front trois intervenants pour un partage de connaissance sur la réduction des cycles de vente complexe. En qualité de spécialiste du recrutement de sales pour des startups en forte croissance, le Directeur associé de Dreamcatcher sales, Ariel Rozenblum a mené ce questions/réponses matinal, en compagnie de Martin Duhamel, Head of EMEA Customer Growth chez Front et Manuel Davy, CEO et fondateur de Vekia. L’essentiel des échanges en 10 points !

#1 Savoir reconnaître la vente complexe

En guise d’introduction, rappel de ce qu’est une vente complexe. Vous êtes concernés si :

• vos ventes mobilisent de nombreux interlocuteurs entre la prospection et la signature
• vos cycles s’étalent sur plusieurs mois, voire sur plus d’un an
• vos produits nécessitent une maîtrise technique forte de la part des commerciaux
• vos produits nécessitent souvent des services associés (formation, maintenance, etc.)

#2 Connaître ses interlocuteurs pour calibrer son discours

Face à la multiplication des interlocuteurs au fil du cycle de vente, il faut rester proche de son discours produit tout en adaptant ses argumentaires. Devant un CFO, répondez à la question « Qu’est-ce que ça vous fait gagner ? », mais avec un CEO porteur d’une vision préférez « Qu’est-ce que ça change pour votre futur ? ».

Connaissez jusqu’au background des personnes clés qui doivent valider la vente : on ne parle évidemment pas de la même façon à un C-level issu d’un global MBA qu’à un ingénieur expert en machine learning.

#3 Apprendre à vendre son POC

Votre proof of concept, c’est l’occasion de prouver la valeur de votre produit mais aussi de tester votre client dans la relation vendeur/acheteur. Inutile de brader cette première étape ! Manuel conseille d’expliciter clairement le parcours client en délimitant dans le temps et l’espace la durée du POC. Il ajoute que préparer le contrat pour le pilote pendant la durée du POC vous permettra d’accélérer le rythme des négociations. Son astuce maison chez Vekia pour bien préparer le déploiement : considérer que le délivrable final du POC sera le contrat du pilote.

#4 Se concentrer sur les clients à haut potentiel commercial

Pour Ariel de Dream Catcher Sales, inutile de perdre trop de temps et donc d’argent avec un client si l’on a des doutes quant à sa capacité à débloquer un budget satisfaisant à terme. Les premiers k€ sont souvent les plus mal vendus car impliquant une phase de tâtonnement opérationnel, leur rendement est donc d’autant moins satisfaisant qu’ils ne conduisent pas à davantage de business.

Avec Vekia, Manuel a défini des critères d’élimination qui lui permettent d’identifier efficacement quand il est inutile d’aller plus loin. Ne craignez pas de décliner une collaboration, explicitez la démarche et, royal, renvoyez éventuellement vers des partenaires. En soignant vos refus, il est toujours possible que des prospects reviennent plus tard, avec suffisamment de maturité cette fois.

#5 Vendre en mode conseil

La vente complexe demande souvent un état d’esprit de consultant à la fois pour justifier des tarifs qui sont la conséquence d’un fort investissement en temps homme, et aussi pour parvenir à se projeter à horizon 2, 3 voire 5 ans avec le client. Cette logique est souvent bien acceptée par les grands comptes qui ont davantage l’habitude de travailler avec des cabinets de conseil.

PAS ENCORE INSCRIT SUR LA PLATEFORME DU HUB ?

#6 Structurer ses pipes de vente

Il est crucial de définir des étapes clés du cycle de vente, et de passer de l’une à l’autre en se basant sur des critères objectifs et réalistes. Ces jalons constitueront des repères importants pour mettre en confiance vos Sales.

Ariel insiste sur l’attention à porter à la phase de market fit : nature du marché, interlocuteur associés, spécificités culturelles, besoins sectoriels… tout ça doit être connu pour que les Sales se lancent avec une connaissance parfaite du contexte. Si cet enjeu de connaissance de marché est déterminant, Ariel conseille même de faire appel à un « market fit owner » ou un « Sales Development Representatives », éventuellement en freelance pour travailler ponctuellement sur des ouvertures de marché.

Notre hôte Martin de Front va dans le même sens en soulignant que le temps du défrichage n’appelle pas forcément les mêmes profils que celui du closing. En somme, définissez clairement vos différentes temporalités commerciales et ayez une vision segmentée du rôle de chacun pour placer vos talents au bon endroit, au bon moment.

#7 Faire de ses partenaires des apporteurs d’affaire

Sagesse pour Manuel : « pour recevoir de la part d’un partenaire, il faut commencer par lui donner ». Proposez de contribuer à un contenu qu’il pourra valoriser, par exemple un livre blanc co-brandé. En retour, vous intégrerez l’écosystème du partenaire avec la possibilité de rencontrer les décideurs chez ses clients. Vekia a par exemple construit un partenariat commercial solide avec Microsoft grâce à son programme co-sell qui permet de vendre en équipe. Martin converge, une fois dans l’écosystème, à condition de bien animer le partenariat, vous serez surpris de constater que des leads arrivent gratuitement.

Nos intervenants s’accordent à dire que les partenariats avec des cabinets de conseil sont particulièrement vertueux : vous leur apportez une expertise fine pour répondre à des problématiques clients, ils vous apportent des leads grands comptes. Si vous identifiez que ces partenariats sont clés, pourquoi pas même staffer un responsable des partenariats ? Privilégiez alors un ancien consultant ou un Sales issu d’un grand groupe à la recherche d’un nouveau challenge en startup.

#8 Identifier l’échiquier de son client

Manuel Davy favorise une approche simple et ludique pour affiner la connaissance d’un client : la méthode de l’échiquier.

#9 Manager ses clients

Pour une collaboration fluide, veillez à faire nommer un chef de projet côté client le plus tôt possible. Une relation de confiance avec lui et un réel investissement de sa part devrait contribuer à raccourcir vos cycles de vente.

Appuyez-vous sur lui pour faire payer une première tranche le plus tôt possible, sachant que le reste de l’équipe suivra avec plus d’engagement à partir du moment où un premier paiement aura été effectué.

#10 Aligner ses équipes marketing et sales

Pour clôturer, Martin Duhamel insiste sur la nécessité d’une harmonie entre les équipes de vente et les équipes marketing. Les fonctions sont complémentaires, les talents doivent se respecter ! Le département sales doit être dans une position d’ownership pour se responsabiliser sur ses objectifs. Et côté marketing, pédagogie des actions et transparence sur les KPIs associés sont indispensables.

Pour mettre tout le monde à niveau et insuffler un esprit d’équipe, ne pas négliger une efficace newsletter interne et l’affichage de la situation commerciale sur les murs du bureau.

Un rappel qui vient souligner que raccourcir vos cycles de vente passe autant par des indicateurs précis que par des assets plus intangibles relevant d’une saine culture d’entreprise.