À l’occasion de l’événement du Club Sales de Bpifrance dédié au sujet Appliquer l’IA à la vente, nous avons accueilli François Fillette, CEO d’Akimbo, une école de vente formant des commerciaux talentueux et les aidant à accélérer leur business. À l’occasion d’une interview, François nous a partagé sa vision du marché de l’intelligence artificielle – et ses conseils pour aider les commerciaux à s’en approprier la puissance !
De l’entrepreneuriat à la fonction commerciale : le parcours de François Fillette
La carrière de François Fillette part d’un constat : celui fait, durant ses études en école de commerce, que la vente – discipline qui l’intéresse fortement – n’est abordée que très superficiellement dans son cursus. Pire, on lui refuse même l’inscription à un concours annuel de négociation commerciale, sous prétexte que ce dernier renverrait une image négative pour l’école.
Face à ces freins académiques, alors étudiant en Master, François se lance sur une autre voie : celle de l’entrepreneuriat. ll cofonde une startup à l’occasion d’un hackathon avec deux associés. L’objectif : aider les grandes acteurs du tertiaire, dont la grande distribution, à réduire leur consommation d’énergie et donc leurs coûts. Mais la graine ‘commerciale’ est plantée : François occupe d’ailleurs dans ce premier projet entrepreneurial le rôle de Directeur Commercial. Du haut de ses 25 ans, sans réelle expertise de la vente, il se retrouve confronté à des profils seniors et aguerris. « Je me suis pris une sacrée claque à cette époque », confie-t-il en revenant sur ses débuts professionnels.
Il en faudrait cependant plus pour le décourager : François trouve un mentor, qui l’aide à se former à l’art subtil de la vente, petit à petit. Il découvre des notions et méthodes clés comme les calls de découverte, l’exploration d’opportunités, la cartographie de grands comptes…
Puis, les associés décident de vendre leur entreprise et François enchaîne alors avec plusieurs postes de commercial ou de management d’équipes commerciales, entre la France et les États-Unis.
Il y a 5 ans, l’envie de se lancer dans un nouveau projet entrepreneurial se fait ressentir. Les étoiles sont alignées : François rencontre son associé Marin Lévesque, avec qui il partage une passion pour l’éducation et la vente. Peu après, Akimbo est lancée.
François Fillette, CEO d’Akimbo, et Lionel Louis, Sales Coach d’Akimbo
IA et Sales : le duo gagnant
L’arrivée de l’intelligence artificielle générative (GenAI) sur le marché a amplement impacté le métier de commercial (ainsi que bien d’autres). Cette dernière désigne des intelligences artificielles, capables de générer du texte ou des contenus multimédias. Et ce, en réponse à des consignes précises, nommées ‘prompts’. Parmi les plus connues, on compte ChatGPT, conçue par OpenAI, Bard de Google ou encore Copilot de Microsoft.
François et les équipes d’Akimbo se sont penchés sur le sujet dès ses débuts – aujourd’hui, c’est sur la base d’une méthodologie solide qu’ils ont intégré la GenAI à de nombreux processus en interne et en externe, sur 3 niveaux :
- La GenAI pour travailler plus efficacement au niveau individuel. François utilise par exemple ChatGPT au quotidien, pour déléguer à l’outil la rédaction de mémos stratégiques, la génération d’idées ou de formuler des suggestions d’amélioration sur ses propres productions écrites ;
- Intégrer la GenAI dans les processus de vente. Certains processus d’Akimbo ont également bénéficié de l’intégration d’une couche d’intelligence artificielle, notamment la création de propositions commerciales. « Les commerciaux passent parfois plus de 3 heures sur une proposition – c’est démoralisant lorsqu’elle est perdue. Avec l’IA, nous arrivons à diviser ce travail par deux », précise François ;
- Accompagner des clients dans l’usage de la GenAI. Et ce, pour aider ces derniers à optimiser la génération de revenu et la réduction des coûts. Peu avant l’été 2023, sur la base des use cases déployés avec succès en interne, Akimbo a même créé son propre Sales Assistant sous forme de software commandé par la voix, mis à disposition de ses clients.
Utiliser l’IA dans son quotidien de Sales : les bases
Avant d’atteindre un bon niveau d’expertise en GenAI, encore faut-il comprendre sur quoi cette dernière repose ! Le conseil de François : consulter les ressources publiques et gratuites de la Google AI Academy. Ces dernières comprennent de la documentation exhaustive sur de nombreux sujets liés à l’IA, notamment un cours d’introduction à la GenAI.
« Une fois les fondamentaux maîtrisés, il faut passer à la pratique ! Je recommande toujours aux débutants d’essayer de manipuler les outils au maximum, en s’appuyant sur des cas concrets. Il existe de nombreux tutoriels en ligne pour expérimenter, notamment sur YouTube via la chaîne de Ludo Salenne », conseille François.
Selon lui, il est aussi intéressant de tester des modèles de GenAI différents afin de bien en comprendre les leviers. « ChatGPT est le plus simple, mais ça peut être utile d’aller tester également Bard ou Copilot. Pour le visuel et l’image, Midjourney est très performant », précise François.
Quels usages faire de la GenAI dans son quotidien ?
Une fois les rouages de ChatGPT et consorts maîtrisés, il est alors possible de commencer à créer ses propres cas d’usage. Et d’intégrer la GenAI dans son quotidien. Pour François, tout part de l’identification des besoins propres à chacun : « l’enjeu, c’est de regarder dans son agenda et d’identifier les tâches les plus chronophages, qui reviennent de manière récurrente. Ensuite, il faut analyser ces tâches et voir comment elles peuvent être déléguées à l’IA, voire automatisées. »
Parmi ses usages favoris, on compte :
- La création de contenus écrits variés (notes, mémos, articles de blog, etc) ;
- La recherche d’idées (et la création de posts) pour ses publications sur LinkedIn ;
- La co-conception de propositions commerciales (la GenAI peut à la fois produire du contenu, mais aussi se mettre dans la peau d’un client-type et challenger la proposition) ;
- L’amélioration de la newsletter interne d’Akimbo, écrite par les co-fondateurs ;
- La rédaction de comptes-rendus de réunions et la formulation automatique de tâches de suivi à effectuer en fonction du contenu de ces derniers ;
- La saisie et la mise à jour de données dans le CRM d’Akimbo.
Mais pour arriver à des résultats satisfaisants, il est aussi essentiel de maîtriser l’art subtil de l’écriture de prompts – ces commandes écrites qui donnent des consignes sur la production attendue de la part de l’IA.
Comment écrire un bon prompt ?
Les prompts, ce sont donc ces phrases ou ces mots-clés qui guident l’IA dans son travail de génération de contenu. Autrement dit, un bon prompt, c’est une consigne claire, contextualisée et précise, qui guide l’outil dans son travail et assure une adéquation entre l’idée originale et la production.
Concrètement, un bon prompt passe par 3 éléments clés :
- Le contexte : qui partage la consigne, mais aussi le parcours et l’expérience de la personne à l’origine du prompt. Par exemple, « je suis CSO et je suis en charge d’écrire une tribune dans la presse? » ;
- Le rôle donné à l’outil : quels sont les attendus vis-à-vis de la GenAI ? Par exemple, « tu es expert CRM et as 10 ans d’expérience dans telle industrie,
- L’output – ou le résultat escompté. Par exemple : « j’ai besoin que tu me suggères une structure pour cette tribune sur tel ou tel sujet, ainsi que des idées clés. »
Une fois le premier résultat généré, il peut être utile de challenger cet output et de demander à l’IA des petites améliorations spécifiques. Comme le rappelle Francois, « la plupart des gens utilisent la GenAI comme un simple moteur de recherche, mais en réalité c’est une intelligence qui demande à être guidée. Il faut collaborer avec elle, c’est un dialogue permanent. »
François Fillette et Lionel Louis, intervenants du premier Club Sales de Bpifrance Le Hub
5 conseils aux Head of Sales pour intégrer et accompagner le déploiement de l’IA dans leur département
L’implémentation de processus boostés à l’IA peut s’avérer être un processus complexe – et parfois intimidant – pour les équipes.
Alors, pour s’assurer un déploiement efficace et impactant, François partage quelques conseils :
- Être pragmatique. Partir des besoins et des pain points rencontrés au quotidien par les équipes, et identifier les tâches chronophages à traiter en priorité ;
- Démarrer simple, et à petite échelle. Commence par des tests à sa propre échelle, avant de proposer à des membres de l’équipe volontaires de s’approprier à leur tour ces tests ;
- Mesurer systématiquement l’impact. Afin de définir si les implémentations sont réellement utiles et de les lier directement à des KPIs précis ;
- Rendre les usages invisibles. Pour faciliter la prise en main et l’utilisation de la GenAI, tout l’enjeu est de rendre son adoption indolore et presque transparente pour les équipes commerciales ;
- Communiquer sur les succès. Rien de tel que des use cases positifs, communiqués en interne, pour embarquer les équipes commerciales dans l’adoption plus poussée des nouveaux outils d’IA !
Avec la GenAI, le champ des possibles est vaste. Et une fois que les prompt et les use cases testés sont maîtrisés, il est possible de les affiner, voire même de l’intégrer dans les process d’un individu ou d’une équipe à l’aide d’outils comme Zapier ou Make. Et ce faisant, d’aller vers un passage à l’échelle de l’exploitation du potentiel de l’intelligence artificielle dans votre équipe !
Le futur de la fonction Sales à l’aune de la GenAI
Quand on lui demande si les intelligences artificielles risquent de remplacer les commerciaux, François esquisse un sourire. « Je ne pense pas un seul instant que les équipes Sales seront remplacées, non ! Les commerciaux possèdent une chose que l’IA n’aura jamais : l’empathie et le sens du contact humain. Du côté des prospects, je suis convaincu qu’il y aura aussi toujours l’envie et le besoin d’avoir un interlocuteur humain avec qui échanger. »
Cependant, à défaut d’être remplacée, la fonction commerciale promet tout de même d’être transformée : le rôle des commerciaux, leurs missions, leurs tâches sont amenées à évoluer, une fois certains aspects de leurs responsabilités déléguées aux outils de GenAI.
Aujourd’hui, seules 37 % des entreprises ont intégré l’IA à leurs processus de vente. « C’est une immense opportunité à exploiter pour se créer un avantage concurrentiel. En intégrant l’IA à leur fonction commerciale, les organisations peuvent développer des gains de productivité énormes. Mais aussi, dégager à leurs commerciaux du temps pour se concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutée dans leur quotidien. De belles perspectives s’offrent aux acteurs qui seront parti les premiers à s’en emparer ! »
Responsable Clubs Sales et Marketing – Bpifrance Le Hub