6 conseils pour construire votre système commercial

Nos Tech Away offrent un moment d’échange privilégié entre des experts métier et des professionnels travaillant dans les startups et scale-ups. En cette matinée de janvier, des sales managers de Revers.io, OVRSEA, Ector, Phenix, Talent.io, Planity et Epsor avaient fait le déplacement pour faire le point sur leur système commercial avec Dominique Seguin, Directeur général Développement chez Kestio. En synthèse, cette série de 6 conseils pour construire et piloter son système commercial !

1. Garder en tête les 6 principes de la performance commerciale

Cette checklist va vous aider à séquencer votre effort commercial, assurez-vous de maîtriser chaque brique avant de penser à la suivante :

• définir une stratégie commerciale claire
• développer et piloter les équipes
• générer des leads
• convertir les leads
• structurer l’information et apporter du support
• offrir une expérience client unique

2. Rationaliser votre recrutement

Un commercial, c’est 200 jours de vente, certes… mais c’est aussi entre 100 et 150k€ pour votre entreprise ! On ne rappellera jamais assez que le cash burn rate doit être une des premières préoccupations d’une jeune entreprise. Or, inutile d’investir dans des Business Development Representative (BDR) de haut niveau si vous comptez leur confier de la qualification de leads ou de la prospection sur Linkedin. Pour cela, misez sur des Sales Development Representative plus junior. Rappelez-vous qu’être commercialement efficace ça n’est pas seulement avoir une belle équipe, mais c’est aussi avoir une équipe rentable dont on optimise les atouts et dont on contrôle la croissance.

2. Adopter le modèle Or – Argent – Bronze

Ce modèle est en lien avec le point précédent et vous aidera à rationaliser les efforts des commerciaux.
Partez du principe que tous les clients n’ont pas la même valeur, et ne nécessitent donc pas les mêmes ressources :

• les cibles Or sont celles qui présentent le plus de potentiel à développer ; il y a beaucoup à prendre donc il ne faut pas hésiter à y investir du temps et des compétences
• les cibles Argent sont votre fonds de commerce à défendre ; il n’y a plus beaucoup à y prendre mais il ne faut pas négliger de les consolider avec des ressources solides
• les cibles Bronze représentent une valeur marginale ; elle demande une gestion économique à optimiser pour que les coûts d’acquisition ou de rétention restent au plus bas

3. Décomposez vos étapes clés de succès

Signer un contrat, c’est bien… savoir ce qui a mené à cette signature, c’est mieux ! Il peut y avoir des dizaines d’opérations entre la mise en place d’une tactique de génération de leads et les premiers contrats. Ça n’est qu’en ayant une parfaite visibilité sur les étapes suivies par chacun de vos commerciaux que vous pourrez capitaliser sur leur réussite. Ça ne veut pas dire que vos commerciaux ne peuvent pas avoir d’autonomie, mais bien plus qu’ils doivent être en mesure de partager leurs enseignements pour que les initiatives porteuses profitent à tous. Ici, on comprend qu’il vaut mieux s’entourer de collaborateurs qui savent jouer collectif (voir point suivant).

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4. Inciter à la tenue de « sales logs »

Les sales logs c’est avant tout un réflexe « d’hygiène commerciale » : et si vous demandiez à vos commerciaux de prendre 10 minutes pour noter un enseignement clé sur la journée qui se termine ? Bon ou mauvais point, tout a de la valeur ! Un rendez-vous mensuel sera l’occasion de débriefer l’ensemble des logs pour systématiser certaines approches ou, au contraire, se débarrasser de mauvaises habitudes. L’idée n’est évidemment pas de pointer du doigt tel ou tel collaborateur, mais au contraire de prendre de la hauteur dans une atmosphère bienveillante. Rien n’empêche de rendre ce moment ludique !

5. Tracker les opportunités d’automatisation

Si vous deviez retenir un indicateur pour évaluer votre performance commerciale ? Le coût d’acquisition. Il faut d’abord savoir le mesurer, pour pouvoir ensuite prendre des décisions qui l’impacteront positivement. Votre tâche (ou celle du manager commercial) sera alors d’identifier les leviers de gains de productivité, notamment en cherchant à savoir quelles tâches peuvent être automatisées dans le pipeline commercial. Loin de menacer vos sales, cette automatisation de certaines tâches leur donnera au contraire davantage de liberté pour se concentrer sur le cœur de leur valeur ajoutée : la relation, qui, elle, ne se passera jamais de l’humain.

6. Matérialiser votre pipeline commercial

Prenez une journée pour designer collectivement un document offrant une visualisation des étapes de vos ventes ! On ne parle pas d’un tableur Excel complexe, mais d’un document à afficher dans un lieu convivial de vos bureaux et qui donne matière à des échanges entre les commerciaux. En faisant ce travail, vous acterez une vision collective derrière laquelle tout le monde pourra se rallier.