8 conseils pour relever le défi accélérateur de l’EIC

Florence Allouche est CEO de SparingVision, une startup de biotechnologie dont l’ambition est de développer et commercialiser des traitements innovants pour traiter les maladies génétiques de l’œil telles que la rétinite pigmentaire. Une grande mission pour venir en aide aux 2 millions de personnes affectées par cette pathologie dans le monde (40.000 en France).

Avec sa technologie, SparingVision propose une approche thérapeutique disruptive, et lancera en 2020 son premier essai clinique. Comme pour toute technologie deeptech, cette démarche est longue et coûteuse et appelle nécessairement des soutiens à la hauteur de l’enjeu. Dans la perspective de soutenir son développement, Florence Allouche s’est tournée vers le Diagnostic Europe, un dispositif de Bpifrance qui facilite l’accès des PME innovantes aux  financements européens.

Cette démarche a porté ses fruits. En avril , SparingVision a été sélectionnée et a remporté un financement de 2,5 millions d’euros après avoir relevé le défi de l’Accélérateur de l’EIC (Conseil européen de l’Innovation), ex Instrument PME Phase 2, un outil de croissance européen destiné aux PME innovantes. Au cours d’une discussion faisant suite à ce succès, Florence Allouche nous a offert un précieux retour d’expérience sur ce parcours et les opportunités d’accélération que lui offrent ce financement.

1. NE PAS NÉGLIGER L’ACCOMPAGNEMENT EXTERNE

Florence a souhaité souligner que différents accompagnements lui ont permis de mettre toutes les chances de son côté. Un consultant habitué de l’Accélérateur de l’EIC l’a ainsi aidé sur l’ensemble du processus : du montage du dossier à l’oral, et donc par un suivi tout au long de la candidature. Un appui qui lui a aussi permis de mieux appréhender la complexité du jargon européen. L’aide du Pôle d’accompagnement à l’Europe de Bpifrance a également été remarquable particulièrement sur la préparation de la présentation orale. Par ailleurs, si les sujets cœur de métier sont parfaitement maîtrisés chez SparingVision, les équipes ont pu progresser sur les problématiques de gestion et de management notamment grâce à des séminaires et workshops organisés par le HUB Bpifrance.

2. BIEN CONNAÎTRE SON BESOIN RH

Selon Florence, « La question RH est primordiale ! ». Une évidence et pourtant de nombreuses startups font encore l’erreur de négliger le sujet. Dans le cas particulier de SparingVision, les investisseurs attendent le recrutement de C-Level mais Florence observe qu’il est parfois difficile de recruter des talents qui ont souvent une expérience outre-atlantique avec des salaires plus élevés qu’en France et travaillant avec des équipes. Une fracture difficile à gérer mais dont il faut être conscient pour bien orienter sa politique de recrutement et réussir à convaincre, lors d’un concours tel que l’Accélérateur de l’EIC, que l’on sait où et comment aller chercher des talents. Et puisqu’on évoque les talents, ne pas oublier d’indiquer lors de votre pitch les avantages et actions que vous prévoyez de distribuer, une façon de souligner que l’implication de l’équipe et sa valorisation sont des atouts clé pour votre entreprise et la réussite de votre projet.

3. FAIRE LE TRI ENTRE LES APPELS À PROJETS

Une candidature auprès d’un appel à projet ultra-ciblé vaut mieux que dix candidatures bâclées dans des concours qui ne sont pas exactement en phase avec votre activité et vos objectifs de financement. C’est cette conviction qui a poussé Florence Allouche à bien identifier des fonds et financements correspondant exactement aux besoins de SparingVision. À l’heure où la startup prépare des essais cliniques, seules des subventions élevées permettaient de réellement accélérer la production des premiers lots de médicaments. Florence souhaitait par ailleurs être confrontée à un jury d’investisseurs très sélectif afin de bénéficier d’une sorte d « audit » de sa proposition de valeur. Elle précise même que l’intention initiale était surtout de récolter des feedbacks sur le premier dépôt pour s’améliorer et obtenir le financement  au deuxième dépôt. Un « tour de chauffe » visiblement très bien préparé puisqu’il s’est finalement révélé suffisant ! 

4. PRIVILÉGIER LA TRANSPARENCE

Dans cette logique de « tester » votre proposition auprès d’un panel expérimenté, Florence est une partisane de la transparence, notamment sur sa structure de coût. Pour elle, présenter devant un jury demande de mobiliser les mêmes données que devant son propre board. Les jurés sont là pour être convaincu sur des bases tangibles. Vous avez identifié des freins à votre croissance ? Exposez-les, et détaillez les plans B ou C de l’histoire de votre développement. C’est votre intégrité et votre capacité d’adaptation, que vous mettrez alors en valeur, des qualités de première importance.

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5. FAIRE UN BENCHMARK EXHAUSTIF

La connaissance parfaite de votre environnement concurrentiel vous permettra à nouveau de souligner à quel point vous êtes proche des enjeux réels. Aucune entreprise ne se développe en vase clos, et vous apprendrez évidemment beaucoup en vous intéressant aux startups de votre secteur. Les équipes de SparingVision ont par exemple suivi de près la mise sur le marché du premier médicament de thérapie génique en ophtalmologie, agréé l’année dernière par la FDA (Food and Drug Administration). “C’est en accédant au dossier réglementaire que nous avons pu apporter des améliorations à notre plan de développement. SparingVision a notamment mené une étude rétrospective d’ histoire naturelle de la progression de la Rétinite pigmentaire chez les patients, en partenariat avec l’Hôpital des 15-20 qui dispose du centre de référence des maladies rares de la rétine et la plus large cohorte européenne de 10.000 patients atteints de cette maladie.

6. METTRE EN VALEUR SES SOUTIENS

Les lettres de soutiens sont capitales selon Florence Allouche, notamment pour démontrer que l’on bénéficie d’un appui de ses parties-prenantes. Pour SparingVision, le soutien de la Foundation Fighting Blindness par ailleurs actionnaires de SparingVision, de l’association Retina International a beaucoup compté. Dans le développement d’un médicament orphelin, il est en effet crucial d’associer les patients dans la définition de certains endpoints cliniques mais également d’associer les cliniciens KOL, afin qu’ils apportent les conseils et soutien dans le développement d’un traitement qui constitue une avancée historique.

Sans le Diagnostic Europe et l’offre Bpifrance, je n’aurai pas fait les choses de la même façon. Les conseils de coachs et spécialistes qui ont déjà accompagné des entreprises  qui ont réussi le concours est très enrichissant.

7. SE FAMILIARISER AVEC L’EXERCICE

L’oral de l’Accélérateur de l’EIC se déroule devant des jurés Européens qui après 10 minutes de présentation, ont 20 minutes pour interroger le porteur de projet. Pour la session à laquelle participait SparingVision il a fallu pitcher devant des investisseurs venus de toute l’europe, un roumain, un italien, un suédois, un anglais… confrontée à plusieurs cultures nationales et plusieurs approches de financement. Florence recommande de ne pas prendre de risque lorsque la « mitraillette de questions » commence. Allez au plus explicite, des réponses claires et concises maintiennent le rythme d’un exercice qui se veut pêchu, et si vous évitez les digressions, vous permettrez à tous les jurés de poser toutes leurs questions. Gardez en tête qu’il doit s’agir d’un échange où l’on cherche à vous challenger, une situation formatrice et, prévient Florence Allouche très différente d’une présentation oral en public. N’hésitez pas également à faire intervenir vos collaborateurs avec le même rythme sur des sujets précis que vous aurez déterminé au préalable.

8. L’ACCÉLÉRATEUR DE L’EIC, UNE RESSOURCE PRÉCIEUSE POUR SPARINGVISION

La dotation de l’Accélérateur de l’EIC va permettre à SparingVision d’accélérer ses essais cliniques, avec un objectif de mise sur le marché d’un premier traitement en 2025. Plus spécifiquement, Florence Allouche va se servir de cette subvention pour co-financer :

• la production de premiers lots de traitement pour les phases 1 et 2 des essais cliniques,
• les essais cliniques, impliquant une étude prospective pour identifier des patients, pour une maladie pouvant évoluer sur 15 ans, et nécessitant donc de recruter des patients très sévères pour mesurer les résultats sur une période d’essai de deux ans,
• le market access, se traduisant notamment par des études payeurs et des analyses d’impact budgétaire, dans un contexte réglementaire complexe où les autorités publiques de santé et les sociétés d’assurance privées impactent considérablement les prix.

Derniers conseils de la part de la lauréate : commencer idéalement la préparation de ce type de dossier 3 mois avant la date de rendu, en vous assurant que 3-4 collaborateurs pourront au moins y consacrer une semaine complète chacun. Concernant l’oral, une fois envoyée, la présentation ne pourra pas faire l’objet de modification, le peaufiner en amont c’est se donner les moyens de le maîtriser !