De SDR à directrice des ventes manageant une équipe de 50 SDR ! Adeline Lécluse-Turner a démarré sa carrière à Dublin chez Oracle en tant que SDR, « une très bonne école de vente », puis a évolué comme Team Lead – Account Manager. Plongeant ensuite dans l’univers startup en ouvrant le marché européen avec Wrike (avec un modèle PLG vente SMB), elle reste 7 ans en Irlande avant de s’envoler pour San Francisco pour manager une équipe internationale de Business Developers entre Asie, France et Etats-Unis. Reportant à la CMO, elle est également devenue experte sur le funnel marketing. En 2019, elle rejoint Spendesk en France pour scaler l’équipe Sales et la faire passer de 5 à 75 Sales en 4 ans !
Aujourd’hui consultante indépendante, elle intervient auprès des startups accompagnées par Bpifrance Le Hub en tant qu’Operating Partner pour les aider à remplir leurs objectifs de vente, fluidifier les process et garder les talents.
Un véritable accompagnement à 360° dont a profité Tekyn, et dont notre experte partage le retour d’expérience.
Bpifrance Le Hub : Comment as-tu été sollicitée par Le Hub pour accompagner Tekyn ? Sur quel besoin et quelle durée de mission ?
Adeline Lécluse-Turner : Un ancien collègue de Spendesk réalisait des missions pour Le Hub et il m’a présenté à Johanna – Responsable Accompagnement Opérationnel au Hub de Bpifrance – qui a pensé que mon profil serait pertinent pour accompagner Tekyn.
Tekyn a changé de business model pour aller vers du SaaS en 2022 et, après avoir commencé à définir les process de vente sur ce modèle, souhaitait accélérer l’exécution sur le funnel d’acquisition et définir un modèle de pilotage du pipeline. Nous sommes partis sur une mission d’une demi-journée par semaine pendant 2 mois. Cette fréquence leur permettait de mettre en place les actions définies ensemble, de continuer à itérer avec mes retours sans perturber/mettre en pause le run du business et des équipes.
« Accélérer l’exécution et aller plus loin pour définir toutes les étapes du cycle de vente »
Quel accueil de la part des équipes as-tu reçu ? Quel était leur ressenti au cours de ta mission ?
Il y a eu un excellent accueil de la part des équipes, j’ai tout de suite senti beaucoup de bienveillance et d’écoute de la part de l’équipe leadership (le CEO et co-founder Donatien Mourman et Agnès Vergnier, la CMO) ainsi que de leurs collaborateurs que j’ai accompagnés sur des problématiques de management.
Pour le ressenti il faudra leur demander (rires). Je pense que, lorsque l’on travaille avec un Operating Partner, au début ce n’est pas simple. On a conscience d’avoir des choses à améliorer, mais on a tellement la tête dans le guidon et, en tant que founder, on n’a pas la connaissance du management de Sales et du funnel de vente, que cela requiert de l’humilité et la capacité à déléguer et faire confiance. Et j’ai vite senti l’ouverture d’esprit et la capacité à vite mettre en œuvre les sujets. C’était hyper plaisait et motivant.
Rentrons dans le détail de la mission : quel a été le scope et quelle méthode as-tu appliqué ?
L’idée ici était plutôt d’accélérer l’exécution : il fallait aller plus loin pour définir toutes les étapes du cycle de vente.
Je pense ne pas être une consultante « conventionnelle » dans le sens où je n’ai pas travaillé dans un cabinet donc je me mets surtout à la place de mes clients et les impacts concrets que j’aimerais voir.
L’enjeu est d’analyser la situation et d’aider à optimiser ce qui est en place. Je n’arrive pas avec une caisse à outils applicable à tous !
Donc ma méthode repose sur ma façon de travailler et comment j’aime résoudre un problème :
-> Why : Pourquoi est-ce un enjeu, quel est l’impact business et people ? Pourquoi maintenant ?
-> What : Quel sera l’objectif à atteindre et comment mesurer le succès des actions ?
-> How : Déclinaison d’un plan d’actions dans un temps imparti avec des dates milestones de revue
Je pense également que pour l’accompagnement soit impactant et efficace, mes clients doivent s’approprier les méthodes et créer leur propre process. Comme dans le management, je ne souhaite pas avoir une posture de faire à la place, je me définis plutôt comme un sparring partner qui va libérer le potentiel des équipes sur des enjeux stratégiques et opérationnels.
Le retour d’Agnès Vernier, CMO de Tekyn, en 3 quotes :« Il y a eu un super fit avec Adeline, autant pour moi que pour les team leads. C’est important car cela a créé un vrai climat d’écoute et d’apprentissage »
« Adeline a une main de fer dans un gant de velours et sait trouver un très bon équilibre entre performance et bienveillance »
« L’accompagnement a été réalisé sous un très bon format. Le rythme nous a notamment permis de garder l’équilibre entre le build et le run. Les sujets travaillés ont généré beaucoup d’enthousiasme au sein de l’équipe, nous avons donc priorisé en fonction des impératifs business. Adeline ne fait pas à notre place, ce qui nous a permis de nous approprier chaque étape, en faisant nous-mêmes, ce qui est primordial. »
Quel bilan peux-tu dresser de ta mission chez Tekyn ?
Nous avons travaillé sur 4 axes:
- Des objectifs Sales alignés avec le Business Plan. D’ailleurs je le vois souvent chez mes clients, ils ont des objectifs d’acquisition et de revenu macro via leur Business Plan, mais ils rencontrent cette difficulté de redescendre ces objectifs au niveau des équipes revenus et au niveau individuel. Maintenant l’équipe Sales sait exactement ce que l’on attend d’eux à la journée / semaine / mois / trimestre.
- Un funnel de vente basé sur 6 étapes avec des KPI à piloter et qui permet de passer à un forecast de 2 semaines à 2 mois
- Plus de leadership et des méthodes de gestion de la performance et de la motivation de leurs équipes pour les Team Leaders SDR et AE
- Une structure de Career Path pour commencer à projeter les Sales et répondre à des enjeux de rétention.
Les 2 objectifs étaient d’améliorer le win rate (encore trop tôt pour le mesurer), et de donner plus de visibilité / forecast sur l’atteinte des objectifs de revenu (maintenant à 2 mois).
Le retour de Tekyn à la fin de la mission était positif : ils ont eu l’impression de gagner 6 mois sur leur stratégie et exécution commerciale. Ils ont été très impliqués ce qui m’a énormément aidée. Je leur fournis le « squelette » de la mission mais c’est ensemble que nous ajoutons « la chair » qui fait que la mission est réussie, notamment sur la dimension « career path » des SDR.
Si tu avais 3 conseils à donner à des startups avec une organisation similaire, quels seraient-ils ?
- Mettre le focus sur le recrutement et privilégier l’attitude, l’adhésion aux valeurs de l’entreprise plutôt que l’expérience. Les premiers employés sont ceux qui vont définir le niveau d’exigence et la culture qui seront transmis au fil des années.
- Faire participer les équipes et chaque employé aux projets, ce qui permettra d’avancer beaucoup plus vite; et en ayant les bons talents, ces personnes se donneront à 200% sur leur core job tout en faisaint l’extra-mile pour l’équipe et l’entreprise. Pour moi c’est ça le mindset start-up.
- Et le dernier conseil plus lié aux Sales : être très précis dans sa prospection et tout mesurer. En effet, il ne faut pas être tenté par une stratégie “spray and pray” mais plutôt prospecter par niche. Cela permet d’acquérir des clients qui ont la “même histoire” à partager et d’améliorer les taux de conversions à chaque étape. Quant aux KPI, ils ont besoin d’être définis et communiqués pour pouvoir s’améliorer et savoir si nous sommes sur la bonne voie pour atteindre les objectifs
Côté managers, il faut donc s’impliquer et s’assurer que la structure est bonne, que les bonnes personnes sont recrutées.
Parvenir à « redescendre ces objectifs au niveau des équipes revenus et au niveau individuel »
Du point de vue de ta connaissance marché, quels startups ont les stratégies Sales qui boostent véritablement leurs ventes ?
Quand on parle de stratégie Sales, souvent on l’assimile á un modèle d’acquisition Sales-led donc outbound. On a de très belles success stories comme Spendesk, Payfit, Aircall, Dataïku, etc.
Pour moi, la meilleure stratégie est d’arriver à mixer PLG et Sales-led car c’est la garantie d’atteindre une audience plus large, de réduire son coût d’acquisition tout en maximisant le revenu, que ce soit lors de la signature du contrat ou ensuite durant l’usage. Il existe aussi de beaux exemples comme Calendly, Clickup ou Intercom côté startups pre-IPO.
Bpifrance Le Hub accompagne les startups investies par les fonds en capital risque de Bpifrance en mettant notamment à leur disposition des experts chevronnés sur tout type de problématique business. Ces Operating Partners proposent des interventions sur mesure pour aider les startups à créer de la valeur. Contactez-nous pour plus d’informations.
Responsable Contenus et Marque Bpifrance Le Hub