Pour la deuxième édition de nos apéros Tech Away qui réunissait CEOs et founders de startups nous avons échangé autour de la question suivante : comment transformer les contrats en levier de négociation commerciale ? Voici quelques takeaways sur le sujet.
#1 : Un contrat doit être sexy
L’aspect esthétique de l’article a un gros impact. En plus de l’être, il doit avoir l’air sérieux.
#2 : Un contrat peut être court
Oui, on peut passer de 20 voire 30 pages à 3 sans perdre en protection juridique. Les clauses importantes ne sont pas si nombreuses et sont à peu près toujours les mêmes.
#3 : La construction du contrat doit faciliter la signature
Peu de parties doivent être éditées. Les « terms and conditions » n’ont pas vocation à être modifiés. Cela permet de faciliter le travail des commerciaux.
#4 : Toute modification devient un levier de négociation
Si des changements sont requis ils auront pour conséquence des frais supplémentaires. Le contrat devient alors un outil de négociation pour les commerciaux.
#5 : Valider en amont avec le décision maker
Le plus important c’est de valider l’ensemble des conditions présentes dans le contrat en amont avec le décideur pour éviter des discussions légales chronophages.
#6 : Favoriser les échanges en personne
Le mieux pour négocier un contrat c’est de le faire en physique. Si la cas se présente il vaut mieux aller voir le juriste car le côté humain est très important.
Retrouvez nos conseils dans cette infographie interactive.
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Responsable Opérations et Customer Success, Caroline Micheletti-Lacan participe à l’amélioration continue et à la valorisation du programme d’accompagnement du Hub de Bpifrance. Elle contribue également à l’accompagnement des participations Bpifrance sur les sujets Impact.