Les facteurs de réussite de la « Scale-Up Joint Venture »

Nous entendons souvent parler de POCs, d’investissements minoritaires ou de rachat de startups, mais quid des partenariats stratégiques entre grands groupes et startups ? Nous traiterons ici plus particulièrement du modèle de la Joint Venture (JV) entre ces deux types d’acteurs. Un modèle déjà appliqué dans certains secteurs comme les sciences de la vie et la chimie mais qui pourrait également s’avérer stratégique dans d’autres domaines où il y aurait un risque industriel et commercial à se répartir entre les parties prenantes.

La Joint Venture permet de répondre aussi bien aux problématiques des corporates que des startups. Pour les uns, innover pour sécuriser son positionnement marché et trouver de nouveaux relais de croissance, pour les autres, valoriser sa technologie et passer à l’échelle industrielle et commerciale.

Il s’agit d’un moyen pour concrétiser la production et la commercialisation de produits issus d’une nouvelle technologie.

Les grands groupes doivent souvent faire face à certaines difficultés pour s’approprier une technologie développée par une startup :

• un passage à l’échelle commerciale restant à faire
• une absence d’offre industrielle permettant de sous-traiter aisément la production de la nouvelle-technologie et/ou une volonté de capter la valeur issue de la production
• un investissement conséquent requis
• un risque industriel et commercial à porter
• un besoin d’isoler le risque en cas d’échec

La réponse peut passer par la création d’une Scale-Up Joint Venture. Un moyen pour concrétiser la production et la commercialisation de produits issus d’une nouvelle technologie.

Mais concrètement, une JV c’est quoi ?

Il existe 3 types de Joint Venture :

• La JV « multinationale » : JV à l’étranger commune avec une société originaire du pays hôte pour faciliter la pénétration commerciale.
• La JV « partenariat stratégique avancé » : JV détenue par 2 concurrents pour maitriser des briques de la chaine de valeur où la taille est critique et rendre ainsi viables certains projets.
• La « Scale-up JV » : société codétenue par des acteurs complémentaires afin de partager les risques liés au lancement d’une activité innovante (risques production et commercial).

Dans tous les cas, la JV est une solution de synergies et de partage de risque.

Ce modèle de Scale-up JV présente différents avantages pour :

Les corporates :

• la valorisation d’une partie de la startup : la technologie mature
• un risque isolé dans un véhicule distinct
• une implication dans l’industrialisation
• un apport des synergies à la JV
• le maintien d’un esprit « start-up » dans la JV, en séparant cette nouvelle activité du reste

Les startups :

• un partage des coûts pour réaliser la preuve industrielle du concept
• un appui du grand groupe pour l’industrialisation
• une implication dans la phase industrielle, permettant la valorisation de leur savoir-faire sur l’ensemble de la chaîne de valeur
• la préservation de leur autonomie et la poursuite de la valorisation d’autres technologies

Ce modèle permet un partage de risque, mais également des synergies entre corporates et startups : apport d’un savoir-faire industriel, apport d’un réseau commercial, approvisionnement en matière-première, etc.

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Les facteurs de réussite d’une « Scale-Up Joint Venture » :

Une équipe : une équipe projet clairement définie dès la préfiguration de la JV, en charge de l’avancement du Projet.

Un apport : un apport en cash de la start-up qui complète son apport en nature et concrétise le partage de risque avec le grand groupe.

Un cadre : le choix de la forme la plus pertinente pour le transfert de la technologie (cession d’une technologie vs licence, etc.) au regard du business de la future JV et des intérêts de chacune des parties prenantes.

Le pacte d’actionnaire : une gouvernance équilibrée définie autour d’un pacte d’actionnaires et préfigurant la création de la société.

En parallèle, une négociation de l’ensemble des contrats opérationnels dans un même momentum (ex. : contrat d’approvisionnement en matières premières, contrat d’assistance commerciale, contrat d’environnement site et approvisionnement en utilités, etc.).

Les interlocuteurs : l’identification en amont des personnes clés du management de la future JV (DG, Directeur d’exploitation, DAF, etc.).

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Café Connect #PartenariatsStratégiques du 15 février 2018

Le modèle de Joint-Venture n’est pas nouveau. Mais appliquer ce principe entre une startup et un grand groupe, pour permettre à une technologie le passage à l’industrialisation, est une nouvelle approche. Elle permet d’utiliser les deux grands atouts de la Joint-Venture : partager le risquer et créer des synergies. Cette Scale-Up Joint Venture permet à la startup de valoriser sa technologie tout en préservant son autonomie, et au corporate une nouvelle manière de s’approprier une technologie développée par une startup.

Pour permettre la réalisation de ces projets, le fonds SPI (Société de Projets Industriels), opéré par Bpifrance, accompagne les startups et les corporates en investissant à leur côté dans ces Scale-up JV. Le fonds SPI permet ainsi de partager le risque avec la startup et le corporate, tout en agissant comme un tiers de confiance entre ces deux partenaires. Le fonds SPI est souscrit par le Programme d’Investissement d’Avenir et la Banque Européenne d’Investissement.