Prise de parole en public​ : l’art de pitcher

Prise de parole en public : l’art de pitcher, entre clarté, confiance et leadership

Pitcher n’est pas seulement présenter un projet. C’est créer, en quelques minutes – parfois en quelques secondes – les conditions de la confiance, de la compréhension et de l’adhésion. Dans un écosystème entrepreneurial où l’attention est rare et les décisions rapides, la prise de parole s’impose comme une compétence stratégique, au croisement du leadership, de la crédibilité et de la performance.

C’est autour de cette réalité que Le Hub de Bpifrance, en partenariat avec Bagou, a organisé un Catch-Up consacré à l’art du pitch. Une conférence rythmée par une keynote, des démonstrations interactives et une table ronde réunissant entrepreneurs, investisseurs et experts, pour explorer ce qui fait réellement l’impact d’une prise de parole aujourd’hui.

Autour de la table

• Anaïs Lala, Consultante Événements et Communication – Bpifrance Le Hub (modération)
• Laurine Catillon, Fondatrice & CEO – Bagou.co, experte et coach en prise de parole
• Thibaut Gimenez, Co-fondateur & Partner – Super Capital
• Laure Caucanas, Co-fondatrice & CEO – Surgitec Robotics
• Franck Diomande, Fondateur – Ooneex, ex-manager chez Meta

Avant le fond, l’impression : ce que joue réellement la prise de parole

En ouverture, Laurine Catillon pose un cadre clair : avant même le contenu, c’est ce que l’orateur dégage qui conditionne l’écoute. Posture, regard, voix, énergie, cohérence globale : une première impression se forme très rapidement, bien avant l’analyse rationnelle du message.

À travers une démonstration participative, elle met en lumière un mécanisme central des sciences cognitives : l’effet halo. À partir d’un seul trait perçu, comme l’apparence, l’assurance ou la voix, nous attribuons inconsciemment d’autres qualités, comme la compétence ou le leadership, sans preuve objective. Un biais universel, documenté de longue date, que nous partageons tous.

Ce constat ne vise pas à le nier, mais à en reprendre la maîtrise. Lorsque l’orateur identifie ce qu’il renvoie et aligne ses mots, sa voix et son corps, il entre en congruence. C’est cette congruence qui crée les conditions de la confiance, de l’écoute active et du leadership.

Mythes et réalités : ce que l’on croit… et ce qui se joue vraiment

La keynote déconstruit ensuite plusieurs idées reçues.

Premier mythe : « Dans mon secteur, je dois avant tout prouver que je suis expert pour convaincre. »
La réalité est plus nuancée. La crédibilité se joue simultanément sur trois dimensions : verbale, para-verbale et non verbale. L’expertise compte, mais elle ne suffit pas si elle n’est pas portée de manière claire et incarnée.

Deuxième mythe : « La décision d’investir est purement rationnelle. »
En pratique, explique Laurine, en quelques minutes, l’investisseur évalue d’abord s’il peut faire confiance au porteur du projet. Ce n’est qu’ensuite qu’il cherche des éléments rationnels pour confirmer ou non cette intuition initiale. Un mécanisme largement documenté par les travaux sur les heuristiques de jugement.

Troisième mythe : « Se former à la prise de parole n’est pas une priorité. »
Or, un entrepreneur prend la parole plus de 150 fois par semaine, et cette parole engage décisions, relations et crédibilité. Dans le même temps, 72 % des Français déclarent avoir peur de prendre la parole en public, et 61 % des salariés estiment que leur hiérarchie communique mal. La prise de parole apparaît alors comme un levier direct de performance et de productivité.

Les 3 C de l’art du pitch : un cadre structurant

Laurine Catillon propose une grille simple et opérationnelle : les 3 C du pitch.

• Clarté : une vision claire, un cœur de message lisible, un appel à l’action explicite.
• Conviction : des faits, des références et des preuves, mais aussi un rapport personnel au projet, nourri par l’expérience, les valeurs et le storytelling.
• Congruence : l’alignement entre verbal, para-verbal et non verbal, condition essentielle de la confiance.

Réinventer un pitch pourtant très rodé : le témoignage vidéos à l’appui de Chloé Poisbeau

Chloé Poisbeau, COO d’Alice & Bob, illustre concrètement l’impact d’un accompagnement en prise de parole. Ingénieure de formation, elle présente régulièrement son projet à des investisseurs.

Le coaching qu’elle a réalisé avec Laurine chez Bagou lui permet pourtant de prendre conscience de ce qu’elle dégage avant même de parler. Entre une première version très factuelle et une version retravaillée, l’évolution est nette : posture plus posée, discours plus incarné, intégration du storytelling. Elle découvre surtout qu’un pitch répété des dizaines de fois peut se décliner, se moduler et se “jouer” différemment, sans perdre en rigueur.

Le regard de l’investisseur : comprendre avant de financer

Côté investisseurs, Thibaut Gimenez rappelle un principe fondamental : on n’investit que dans ce que l’on comprend. Même face à des projets très technologiques, l’effort de vulgarisation est indispensable. Adapter son discours à son audience conditionne l’efficacité du pitch.

Il insiste également sur des éléments souvent sous-estimés : l’environnement de prise de parole, notamment en visio. Qualité du son, cadrage, arrière-plan, lumière sont autant de signaux faibles qui participent à la perception de professionnalisme et de leadership.

Enfin, un bon pitch ne cherche pas l’exhaustivité. Deux ou trois messages clés, placés au bon moment, valent mieux qu’une démonstration dense et continue.

Simplifier pour convaincre : le retour du terrain

Pour Laure Caucanas, CEO de Surgitec Robotics, la simplicité est une nécessité quotidienne. À la tête d’une entreprise de robotique chirurgicale, elle travaille avec des équipes scientifiques de très haut niveau sur des sujets extrêmement complexes.

Son rôle consiste à rendre cette complexité intelligible pour des investisseurs, partenaires et futurs clients aux niveaux de compréhension très différents. Commencer trop technique revient souvent à perdre son interlocuteur sans qu’il n’ose le dire. La clé : partir d’un cadre simple, poser le problème, puis ajuster le niveau de détail en fonction des questions.

La prise de parole, un enjeu collectif

Franck Diomande élargit enfin la réflexion à l’échelle de l’entreprise. Aux États-Unis, le coaching fait partie intégrante des parcours de leadership. En France, cette culture reste moins ancrée, notamment pour les profils techniques.

Or, lors des phases clés, les investisseurs évaluent aussi la capacité des CTO et directeurs scientifiques à expliquer, défendre et porter une vision. Installer une culture de l’entraînement, fondée sur la répétition et le feedback, devient alors un levier de performance collective.

Conclusion

La conférence l’a montré : la prise de parole n’est ni un simple exercice de style ni un “soft skill” secondaire. Elle est au cœur de la crédibilité, de l’alignement des équipes et de la capacité à convaincre durablement.

Pitcher, c’est rendre un projet lisible, désirable et digne de confiance. Et comme toute compétence stratégique, cela se travaille.