Préparer la rentrée 2025 : la vision du CFO de Yousign, leader français de la signature électronique

Quelles ont été vos principales priorités en tant que CFO chez Yousign sur ce premier semestre ?

On peut les résumer en 4 points :

1/ Commencer l’implémentation avec l’équipe de direction du plan stratégique revu fin 2024 qui nous positionne plus seulement comme un acteur de la signature électronique, mais comme un acteur global sur le marché des services de confiance à destination des entreprises Mid-Market.

2/ Allouer les ressources financières pour commencer à exécuter le plan.

3/ Continuer la structuration des fonctions Finance, RH et Juridique avec l’arrivée de recrutements clés.

4/ Revoir les temps forts de communication avec les équipes Yousign, la communication en All-Hands, l’explication des indicateurs financiers en tentant de vulgariser et embarquer toujours plus les Yousigners.

Avez-vous identifié un levier ou une action qui a eu un impact significatif sur la performance de l’entreprise ?

La transcription d’un plan stratégique à 5 ans en plan financier qui doit nous emmener à 100 M€ d’ARR sur les 5 prochaines années. C’est le document de synthèse, notre feuille de route qui donne la trajectoire, nourrit nos investissements, nos focus, nos budgets sur les prochaines années.

Il y a également le recrutement d’une super DRH ! Je suis un financier très attaché aux sujets humains et une société ne peut pas sainement grandir sans une fonction RH forte et proche du business.

Yousign opère dans un secteur en forte croissance, mais aussi très concurrentiel. Comment ajustez-vous vos indicateurs de performance pour refléter à la fois la croissance et la rentabilité ?

Peu importe le secteur, l’un ne va plus sans l’autre depuis quelques années et je considère que c’est très bien comme ça, ça nous rend tous meilleurs quand on ne réfléchit pas seulement à la croissance. L’innovation et la créativité viennent aussi de la frugalité.

Dans un tel contexte et dans une industrie SaaS, le focus ne se fait plus seulement sur l’acquisition de clients, mais également fortement sur la rétention de clients à long terme. Il est toujours plus rentable de retenir ses clients, que d’en acquérir de nouveaux.

Cela passe aussi par un pilotage toujours plus fin et détaillé de nos marges pour identifier les opportunités d’amélioration (notamment sur la Gross Margin dans le cadre d’un business comme le nôtre). Un pilotage toujours plus fin, cohérent et nourri de données business demande beaucoup de collaboration de la part des équipes finance avec les opérationnels métiers, c’est ce qui est passionnant.

Comment trouvez-vous le bon équilibre entre investissements (produit, go-to-market, internationalisation) et discipline financière ?

Nous sommes une scale-up, qui innove, qui investit. Quand on sort un nouveau produit ou qu’on attaque un nouveau marché, on a des hypothèses, des convictions, mais il y a la réalité du terrain et il faut anticiper un peu de latitude si ça ne se déroule pas comme le plan. Et c’est normal !

Mais ça sous-entend par ailleurs qu’on doit maîtriser toujours plus nos marchés et produits historiques. Yousign est rentable sur le marché français, ce qui permet de financer le développement international et le développement produit, le positionnement Digital Trust et la montée Mid-Market.

À côté de cela, la discipline financière doit être l’affaire de tous, elle ne peut pas venir seulement de la direction ou de la direction financière. J’en reviens à la culture financière des équipes et à la vulgarisation des messages. Plus les équipes sont sensibilisées aux enjeux financiers avec transparence, mieux elles les comprennent, plus il est facile de faire émerger une culture de discipline financière.

Quel rôle le CFO doit-il jouer dans une entreprise en forte croissance comme Yousign ? Est-il encore le « gardien des coûts » ou un « co-pilote de la stratégie » ?

Je ne me suis jamais vu comme un gardien des coûts uniquement et je trouve que c’est assez réducteur. Je considère que mon rôle est à mi-chemin entre le pilotage de la stratégie avec le Comex, allocation des ressources et des investissements pour générer de la croissance rentable, et l’accompagnement du business et des opérationnels au quotidien pour leur permettre d’être toujours plus productifs.

Quel est votre retour sur l’intégration de solutions comme l’IA ou la data dans votre pilotage financier ? Quels processus avez-vous repensés ou modernisés pour gagner en agilité ?

Comme n’importe quelle société technologique, la data a toujours été clé chez Yousign. L’un de nos operating principles est d’ailleurs “We fuel our instinct with Data”, on ne se cache pas derrière la data lorsqu’on a des idées, mais on les teste le plus possible avec la data.

L’IA est clé chez Yousign sur deux volets:

• L’évolution de notre produit avec briques IA pour apporter plus de valeur à nos clients. Ex. Nous venons de sortir une fonctionnalité alimentée par un moteur d’AI qui permet de recommander le bon niveau de signature (simple, avancée, qualifiée) en fonction du document qui est téléchargé. C’est un soutien énorme pour les clients qui sont perdus entre les différents niveaux de signature requis selon les types de contrats, les pays, etc.
• L’utilisation de l’IA dans le cadre de l’efficacité interne. Nous avons recruté un Lead Engineer AI dont la mission est d’aider les fonctions comme les nôtres à booster notre productivité en utilisant l’IA. Dans les fonctions Finance, Legal et RH que je gère, les cas d’usage sont nombreux. Nous sommes par exemple en train de tester un chatbot Legal qui permet à nos équipes commerciales d’interroger un agent IA dès lors qu’ils ont une question de leurs clients sur les aspects juridiques. Cela permet d’avoir une réponse fiable, bien plus rapide pour libérer notre équipe juridique de ce support et se concentrer sur des sujets à haute valeur.

Nous allons répliquer le modèle avec nos équipes Finance Operations qui sont en support des équipes commerciales et en lien avec les clients pour des sujets de facturation et paiements. Dès lors qu’il y a du volume, nous pensons maintenant IA pour nous faciliter la tâche.

Quels étaient vos focus pour la rentrée 2024 ? Quels seront vos grands chantiers à la rentrée ?

Je suis arrivé chez Yousign en septembre 2024, en ayant dès le lendemain à travailler sur le nouveau plan stratégique que j’ai mentionné, je ne pouvais pas rêver meilleur onboarding pour rentrer dans le sujet !

Le grand sujet de la rentrée pour la fonction Finance sera la mise en place d’un ERP pour accompagner la croissance de la société. Étape toujours clé et structurante d’une fonction finance qui scale.

Quels signaux surveillez-vous de près pour anticiper les mouvements de marché ou les ajustements budgétaires ?

Macro : Le contexte macroéconomique reste très incertain, dans lequel il n’est pas simple de se projeter pour les entreprises, d’autant plus à l’international. Les taux de croissance en Europe, les indices de confiance, la situation aux États-Unis (et notamment les droits de douane de Trump), l’évolution des taux directeurs de la BCE, tout autant d’informations qui permettent d’anticiper un peu le climat économique de fin d’année.

Micro : L’évolution des indicateurs business type création de pipeline commercial, l’évolution du cycle moyen de vente, l’évolution du churn.

Si vous deviez donner un conseil à vos pairs pour aborder la rentrée de manière proactive, quel serait-il ?

Dans un tel contexte macroéconomique incertain, la clé est l’anticipation et le test de scénarios de sensibilité. Dans beaucoup de sociétés, septembre donne le ton de la fin d’année. Il faut le préparer et commencer à sentir la tendance avant même le départ en congé.

Quel est le meilleur conseil qu’on vous ait donné dans votre parcours de dirigeant financier ?

Sois curieux, sois proche du business, ça te rendra meilleur financier (et c’est vrai !)

Mets-toi en position de dire “OUI” plus régulièrement que “NON”, car, le jour où tu devras dire “NON”, on saura que tu le fais pour des raisons totalement légitimes et pertinentes.

Un livre, une ressource, ou un mentor qui vous a marqué récemment ?

Mon ex-boss Alexandre Fretti avait pour coutume de citer constamment l’un des principes du livre Good to Great de Jim Collins et ce principe c’est “Always Start with the Who” et il n’y a rien de plus vrai. Peu importe notre domaine d’activité, quand on met les bonnes personnes au bon endroit, tout devient plus simple et agréable.