Orian Roturier : piloter la croissance et l’innovation marketing chez GitGuardian

Orian Roturier est Marketing Director – Growth chez GitGuardian, où il joue un rôle clé dans la stratégie de croissance de cette startup spécialisée en cybersécurité. Avec une approche mêlant data, innovation et collaboration, il construit des campagnes impactantes pour répondre aux défis d’un secteur en constante évolution.

 

Un parcours riche entre data, conseil et cybersécurité

Depuis ses débuts dans le domaine de la data jusqu’à son rôle actuel chez GitGuardian, Orian Roturier a tracé un chemin atypique, guidé par la quête d’impact. Diplômé en ingénierie des données, il démarre sa carrière chez Arcane, un cabinet de conseil où il met en œuvre des solutions innovantes pour optimiser les performances marketing grâce à l’analyse de données. Cette expérience lui permet de collaborer aussi bien avec des startups qu’avec des géants du CAC 40, et de développer des compétences précieuses dans la gestion de campagnes complexes.

Porté par son envie de relever des défis techniques tout en travaillant au sein d’un produit technologique, il rejoint GitGuardian en 2019. C’est un moment charnière pour l’entreprise, qui venait de lever 12 millions d’euros lors de sa série A. « Je savais que le SaaS était un bon domaine qui me permettrait de retravailler sur des sujets un peu techniques. J’ai rejoint GitGuardian pour lancer le Go-To-Market en tant que premier responsable marketing, au début de la série A » explique Orian. À l’époque, il pose les premières bases d’une stratégie marketing structurée et contribue progressivement à la construction de l’équipe.

Aujourd’hui, il dirige une équipe de dix personnes et orchestre les efforts de marketing autour de trois axes majeurs : l’acquisition digitale, les événements physiques et l’optimisation des opérations pour un alignement parfait entre données et performance.

 

GitGuardian : une mission au service d’un numérique plus sûr

Fondée pour répondre à une problématique cruciale dans le monde numérique, GitGuardian se spécialise dans la détection et la sécurisation des « secrets » exposés dans le code. Ces secrets, tels que les clés d’API ou d’accès à des infrastructures critiques, représentent une cible privilégiée pour les hackers. « Une clé d’API, c’est comme un mot de passe qui permet à des machines de communiquer entre elles. Si elle tombe entre de mauvaises mains, on peut facilement paralyser une entreprise, déployer un ransomware, ou exploiter ses infrastructures cloud » explique Orian.

GitGuardian intervient pour sécuriser tout le cycle de vie de ces secrets, un enjeu de taille pour les grandes entreprises où le volume de développeurs amplifie le risque d’erreurs. « Chaque développeur a une petite chance de faire fuiter un secret. Plus il y a de développeurs, plus cette erreur se répète, et c’est ce qui rend ce problème énorme et inévitable pour les grandes équipes » ajoute-t-il. En 2023, la plateforme a détecté plus de 13 millions de secrets exposés sur GitHub public, un chiffre qui illustre l’ampleur de la menace et l’importance de la mission portée par GitGuardian.

 

Innover pour anticiper les défis de la cybersécurité

L’innovation chez GitGuardian repose avant tout sur des améliorations continues et stratégiques. « Nous avons beaucoup travaillé sur des innovations incrémentales. À partir de problématiques assez simples, comme chercher des clés d’API exposées sur GitHub, nous avons ajouté des couches technologiques pour donner une vision centralisée aux clients » explique Orian.

Un exemple marquant est l’initiative de « product-led growth ». En utilisant les données issues des fuites détectées, GitGuardian contacte directement les développeurs concernés pour les alerter, tout en les invitant à s’inscrire sur la plateforme afin d’assurer un suivi plus complet. Ce procédé génère aujourd’hui 12 000 inscriptions mensuelles, témoignant de l’efficacité de cette démarche pragmatique.

En valorisant ces données collectées, GitGuardian produit également des contenus à forte valeur ajoutée, comme le rapport annuel « The State of Secrets Sprawl », qui analyse les grandes tendances des fuites de secrets dans le monde entier.

« Pour moi, l’innovation passe aussi par une veille constante : lire, rencontrer d’autres professionnels, et tester de nouvelles approches. Parfois, l’idée vient d’un domaine totalement différent, mais elle peut s’appliquer avec succès à nos campagnes » ajoute également Orian.

 

L’intelligence collective : trouver le juste équilibre pour performer

En interne, Orian Roturier privilégie un équilibre entre expertise individuelle et collaboration d’équipe. Certaines tâches, comme l’optimisation des campagnes publicitaires, nécessitent des spécialistes capables de maîtriser des sujets complexes de bout en bout. C’est pourquoi GitGuardian a misé sur des profils expérimentés, capables de développer des compétences pointues et d’atteindre des performances élevées.

À l’inverse, pour des sujets où l’expertise est moins formalisée, comme le copywriting ou la conception de campagnes, l’intelligence collective devient un atout majeur. En organisant des sessions de brainstorming, les équipes partagent idées et réflexions pour identifier les tactiques les plus efficaces et définir des messages percutants. Ce travail collaboratif permet non seulement d’enrichir les approches, mais aussi de garantir un résultat final de meilleure qualité.

Toutefois, cette démarche est utilisée avec parcimonie afin d’éviter les allers-retours inutiles. Pour Orian, l’intelligence collective est un levier qui, lorsqu’il est appliqué de manière réfléchie, permet d’aller plus loin sur certains projets tout en respectant les besoins d’efficacité de l’équipe.

 

Cartographier les opportunités d’achat dans un marché complexe

Le secteur de la cybersécurité, en perpétuelle évolution, pousse GitGuardian à constamment affiner ses stratégies pour répondre aux défis complexes de ses clients. Pour Orian Roturier, l’un des grands enjeux actuels réside dans l’identification des signaux d’intention d’achat, afin d’adresser efficacement les besoins des grandes entreprises. « Ces signaux peuvent être variés : une entreprise qui recrute un expert en détection de secrets, des équipes qui téléchargent certains de nos contenus, ou encore des sociétés qui viennent de subir une attaque impliquant des clés d’API. Ce dernier cas reste un signal d’achat très fort, car elles ne veulent pas risquer de se faire compromettre à nouveau, » explique-t-il.

Afin de relever ce défi, GitGuardian a mis en place un processus de collecte de données sur l’ensemble de son marché cible, constitué principalement des entreprises de plus de 500 développeurs. La prochaine étape consiste ainsi à utiliser ces données pour cartographier les « sphères d’influence » au sein des organisations : « Dans ces grandes structures, il y a souvent plusieurs parties prenantes : la sécurité applicative, les équipes DevOps, et parfois même le CTO, qui s’assure que la productivité des développeurs ne soit pas impactée. Il est essentiel de comprendre qui intervient dans le processus et d’orchestrer nos efforts pour toucher les bonnes équipes » précise Orian.

Ce travail stratégique, mêlant data et relationnel, permet aux équipes commerciales et marketing de naviguer efficacement dans des cycles de vente complexes et longs, typiques des grandes entreprises.

 

Le mot de la fin

Orian Roturier incarne une vision moderne et ambitieuse du marketing au service de la cybersécurité. En combinant innovation, données et collaboration, il contribue à renforcer la position de GitGuardian comme leader mondial tout en jouant un rôle actif dans la protection des entreprises et des individus.