Le build-up : levier de croissance et de performance pour les startups et scaleups

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La croissance organique n’est pas le seul modèle de développement possible pour les startups ! Si les entrepreneurs américains sont familiers des fusions, “acqui-hiring” et build-up, les startups françaises sont encore peu nombreuses à utiliser les levées de fonds comme levier pour mener des acquisitions… Un sujet au coeur de la table-ronde organisée à BIG 2020 par Bpifrance Large Venture, en partenariat avec Dassault Systèmes (à voir en replay ici).

 

Une analyse signée Caroline Lebel (Directrice de Participations Large Venture) et Yassine Soual (Growth Equity Investor Large Venture),

 

 

Michael Jais, le CEO de Launchmetrics pourrait faire figure de pionnier en France : très tôt, il a privilégié la croissance externe à un développement uniquement organique pour accélérer le développement de son entreprise, dans laquelle Bpifrance Large Venture a investi en 2018.

 

Sa startup, spécialiste des analytics au service du luxe, de la mode et de la beauté, s’est en effet rapprochée de l’américain Fashion GPS en 2016 pour donner naissance à ce qui est aujourd’hui Launchmetrics. À l’époque, ce choix s’est imposé de lui-même : “pour aller beaucoup plus loin dans la chaîne de valeur et avoir une logique de plateformisation, il y a une course à la taille et à la rapidité : la stratégie de build-up s’est imposée comme une évidence” explique-t-il.

 

Quatre ans après cette fusion, suivie d’autres acquisitions, les gains sont clairement mesurables pour Launchmetrics : “notre stratégie nous a permis de multiplier la taille de l’entreprise par quatre entre 2014 et 2020, en gardant 80% des fondateurs des entreprises rachetées. L’entreprise a grandi aussi bien en termes de compétences que de revenus” explique Michael Jais.

 

[NDLR : Launchmetrics vient d’annoncer l’acquisition de PARKLU, la première plateforme d’influencer analytics en Chine, cf. communiqué de presse]

 

Mais la course à la taille et l’intégration de nouvelles compétences ne sont pas les seuls intérêts de telles stratégies : pour Eliott Reilhac, co-fondateur de Tvty, ce sont la complémentarité des équipes et la possibilité de créer des offres combinées pour les clients qui ont motivé la fusion avec Holimetrix en 2019, tandis que pour Marc Frouin, de Bioserenity, c’est l’accès au marché américain et aux données qui ont conduit au rachat de Sleepmed.

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Malgré les nombreux intérêts du build-up (extension géographique, taille, gain en expertise…) Fatine Layt regrette que ce ne soit pas un réflexe pour les jeunes pousses. Cette experte du sujet y voit pourtant un véritable accélérateur pour les startups. “Mais c’est un accélérateur qui peut faire peur, précise-t-elle, parce qu’on va sortir de sa zone de confort et qu’on risque de perdre le contrôle de son entreprise, ou en tout cas d’avoir à gérer la gouvernance de manière différente.” Elle souligne donc tout l’intérêt de se faire accompagner dans ce processus, par des mentors ou des investisseurs aguerris, qui aideront à trouver les bonnes modalités de financement (en cash, en action, en ou les deux) et de gouvernance.

 

Si le build-up est encore loin d’être un réflexe pour les entrepreneurs, les choses évoluent pourtant progressivement : outre Launchmetrics, le portefeuille de Bpifrance Large Venture est déjà riche de plusieurs exemples de build-up réussis, à l’image d’Ekinops, qui a réalisé deux acquisitions structurantes ces dernières années (OneAccess en France et OTN-Switch au Brésil) ou de ContentSquare, qui a accéléré son développement dans de nouvelles zones géographiques avec l’acquisition de Clicktale en 2019. Il ne s’agit là que de quelques cas parmi beaucoup d’autres : nombreuses sont les entreprises du portefeuille à s’intéresser aux stratégies de croissance externe, afin d’accélérer leur croissance ou de se positionner sur un élément additionnel de leur chaîne de valeur.

 

Nous supportons les ambitions de croissance externe de nos participations, que ce soit dans une logique de consolidation ou de diversification. C’est d’ailleurs une partie intégrante de la thèse d’investissement de Bpifrance Large Venture : la création de valeur est possible de façon organique, mais aussi via des rapprochements. Les deux stratégies ne sont pas incompatibles.

 

La situation particulière du Covid devrait accélérer encore les choses : “la crise va freiner les possibilités d’acquisition par des corporates. Dans notre marché en tout cas, les exits vont être un peu moins des options dans les 6-12 mois” estime Eliott Reilhac. Un constat partagé par Michael Jais : “nos clients vont choisir, pour des raisons d’économies, de travailler avec un nombre limité de prestataires. On rentre dans une période incroyable pour ces stratégies de build-up.”

 

Encore faudra-t-il être du bon côté, comme le souligne Pascal Daloz, DGA de Dassault Systèmes et modérateur de la session, dans sa conclusion : “Imaginez-vous consolidateurs ! Ce n’est pas un réflexe qu’on a en Europe, et a fortiori en France. […] C’est dans la tête. Un héros des temps modernes ce n’est pas celui qui a bien vendu sa société, c’est celui qui a conquis un marché mondial.

 

Si vous travaillez sur des projets de build-up et de développement par croissance externe, n’hésitez pas à nous contacter pour échanger !

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