Bpifrance Le Hub, RAISELAB et RAISE SHERPAS publient une nouvelle étude sur la mesure du retour sur investissement (ROI), nouvelle boussole des partenariats entre startups et grands groupes

Le ROI, nouveau pilier des collaborations startup-corporate

Longtemps perçues comme des expérimentations périphériques, les collaborations avec les startups sont désormais considérées comme des leviers de transformation stratégique. Dans un contexte de transition écologique, numérique et sociale, elles permettent aux grands groupes d’accélérer leur innovation, de renforcer leur résilience et d’ouvrir de nouveaux relais de croissance.

Afin de pérenniser ces alliances, une exigence s’impose : mesurer leur impact réel. L’étude révèle que les entreprises les plus avancées structurent leur analyse autour de trois niveaux de ROI :

• ROI Business : chiffre d’affaires généré, coûts évités, gains de productivité.
• ROI Stratégique : transformation organisationnelle, positionnement concurrentiel, performance RSE.
• ROI Intangible : image, attractivité employeur, fierté des équipes.

Des chiffres clés qui parlent

• 64 % des startups citent la lenteur décisionnelle comme principal frein à la collaboration.
• 59 % utilisent la mesure du ROI de leurs partenariats corporate comme argument commercial.
• Un corporate sur deux mise sur le co-développement comme le moyen le plus efficace de générer un vrai ROI.
• Seulement 1/3 des corporates déploient plus de 30 % de leurs collaborations avec des startups.

Standardiser ou adapter ? Le paradoxe du ROI

Alors que la mesure du ROI des collaborations entre startups et grands groupes devient un enjeu stratégique incontournable, une tension majeure se dessine entre deux impératifs : standardiser pour comparer, gagner en efficacité et passer à l’échelle, et adapter pour tenir compte des spécificités métiers, encourager l’innovation et révéler la vraie valeur créée. L’étude met en lumière une voie d’équilibre : réussir la mesure du ROI, c’est savoir standardiser les méthodes tout en personnalisant les indicateurs, afin de concilier rigueur et agilité dans l’évaluation de l’innovation collaborative.

La clé réside dans la mise en place d’interfaces efficaces entre les logiques métiers et financières, capables de transformer la mesure du ROI en véritable outil de pilotage stratégique. Cela suppose un langage commun entre directions opérationnelles, financières et innovation, pour traduire la valeur créée sans en simplifier la complexité.

Le coordinateur innovation joue ici un rôle pivot : il articule la rigueur économique et la créativité des projets, garantissant que la mesure du ROI devienne un levier de décision, et non une simple exigence de reporting.

« Le ROI n’est pas un calcul technique, mais une réponse concrète aux objectifs internes de nos partenaires » déclare Pierre Hebrard, CEO de Pricemoov.

Des pratiques qui font la différence

Certaines initiatives émergent comme des game changers :

• Des MVP payants dès le départ pour engager les parties prenantes, en associant les directions métier et finance dès la phase de test, les projets gagnent en crédibilité et facilitent le passage au déploiement. La mesure de la valeur ne peut se limiter au court terme, ni aux seuls PoC. Ces derniers gardent leur utilité exploratoire, mais leur impact reste faible s’ils ne débouchent pas sur un déploiement opérationnel.
• Des narratifs adaptés à chaque interlocuteur (métier, IT, juridique, achats) pour parler le langage de chacun : efficacité opérationnelle, intégration technique, conformité ou TCO (portée par le coordinateur innovation).
• Des événements de partage de ROI permettant de capitaliser collectivement sur les apprentissages, de valoriser les résultats tangibles et de fédérer les équipes autour d’exemples concrets de création de valeur (e.g., Carbon Connect d’Agoterra)
• Des certifications structurantes qui facilitent la validation par les achats et les directions sécurité, accélérant la contractualisation et renforçant la légitimité auprès des grands comptes (e.g., ISO 27001 pour Moka.care).
• Rattacher l’innovation au plus près du business tout en conservant une impulsion stratégique forte : les organisations les plus matures combinent un ancrage métier (23 % marketing/commercial) et un pilotage exécutif (18 % stratégie, 14 % COMEX), garantissant à la fois impact opérationnel et alignement corporate.

« Il faut être pragmatique : commencer par du ROI tangible. Une fois la valeur prouvée, on peut parler stratégie » complète Nathalie Rey, Renault Group.

Lien vers l’étude complète : https://form.typeform.com/to/iH3gaugO