WeSpeakRetail #3 – Le retail de seconde main : comment créer son offre et inspirer ses clients ?

Cette troisième édition de We Speak Retail est consacrée à la seconde main. Comment lancer son offre lorsqu’on est un retailer ? Et surtout qu’est ce que cela implique au quotidien, en interne et avec les clients ? Aymeric Déchin (Cofondateur et CEO, Faume), Chrysoline de Gastines (Cofondatrice et DA, Balzac Paris), et Marion Camborde (Senior Project Director, Isabel Marant) nous ont rejoint pour répondre à ces questions.

Se positionner sur la seconde main, c’est répondre à une demande de marché et à un besoin client existants.

La seconde main a beaucoup évolué ces derniers temps. Pour prendre l’exemple de l’univers de la mode, l’occasion a d’abord été l’apanage de friperies qui s’adressaient à un marché de niche. Puis les grandes plateformes de mises en relation ont démocratisé la pratique, avant que les marques ne s’intéressent elles-mêmes directement au sujet.

“La première raison pour laquelle les marques doivent se positionner, c’est qu’il s’agit tout simplement de répondre à un besoin existant de leurs clients. C’est un enjeu fondamental.” Aymeric Déchin

Si les marques se sont rapidement impliquées, c’est que la demande était déjà là. En 10 ans, entre 2009 et 2019, le nombre de Français qui ont acheté au moins un accessoire ou un vêtement d’occasion est passé de 15% à 40% selon l’IFM !

La seconde main, quels sont les bénéfices concrets pour les retailers ?

Dans ce nouvel écosystème, les marques ont un rôle naturel à jouer. D’un point de vue strictement économique, elles accèdent à une nouvelle clientèle (2/3 de la génération Z a consommé de la seconde main en 2019) et fidélisent la base existante en approfondissant la relation client.

Mais le retail d’occasion, c’est aussi un projet durable et une manière d’assumer ses convictions. L’occasion pour un retailer d’être moteur du changement et de sensibiliser une audience qui n’est pas nécessairement engagée.

“La seconde main reflète nos convictions […], mais nous sommes aussi dans un projet d’éducation de nos clients”. Chrysoline de Gastines

Comment s’y prendre pour lancer son offre de seconde main ?

Il existe aujourd’hui des solutions technologiques et logistiques, qui permettent aux retailers de monter leur propre offre de seconde main en marque blanche.

C’est le cas de Faume, qu’Aymeric Déchin a brièvement présenté sur le plateau de We Speak Retail. Comme il l’explique, il est possible de développer sa plateforme et de la mettre en ligne en 6 à 8 semaines.

N’y a-t-il pas un risque de cannibalisation avec l’offre “neuf” ?

Environ 60 à 80% des clients “seconde main” sont de nouveaux clients pour les retailers. C’est-à-dire qu’ils ne consommaient ou n’auraient pas consommé de produits neufs dans cette enseigne. L’occasion ne détourne donc pas le client historique, elle attire en revanche de nouveaux profils et complète l’offre existante.

Pour bon nombre de retailers, leurs produits sont déjà en circulation sur des plateformes de seconde main. En se positionnant sur ce segment, ils peuvent donc structurer une offre de qualité et se réapproprier la démarche. En enjeu capital lorsqu’on considère que le marché de l’occasion génère déjà 36 milliards d’euros chaque année.

Le sujet vous intéresse ? We Speak Retail #3 est disponible en replay ici.