Data-driven marketing : pourquoi ça change tout ?

Qu’est-ce que le data-driven marketing ?

Avant de commencer, une petite définition s’impose.

Le data-driven marketing est une approche marketing dont la stratégie est basée sur une analyse de données relatives aux clients d’une entreprise. L’objectif est de synchroniser les campagnes avec les attentes du consommateur. Pour cela, les data sont récoltées, analysées et interprétées pour en tirer des conclusions et déterminer la stratégie marketing à établir.

Connu aussi sous le nom marketing smart data, il est intimement lié à l’expansion du Big Data. Cette immense quantité d’informations à disposition des entreprises leur permet d’accroître grandement leur retour sur investissement grâce à de multiples bénéfices.

 

Quels sont les avantages du data marketing ?

De plus en plus d’entreprises passent au data-driven marketing, car elles ont compris tout son intérêt.

L’humain au cœur de la stratégie marketing

Il est bien loin le temps où le prospect voyait un panneau publicitaire dans la rue et fonçait acheter le produit présenté. Avec un nombre d’offres toujours croissant, les futurs clients possèdent l’embarras du choix. Pour pallier cela, les entreprises doivent :

 

·  Se différencier de la concurrence ;

·  S’adresser directement à leur cible.

 

Mettre l’humain au centre de la stratégie marketing accorde la possibilité aux entreprises de prendre en compte les réelles attentes de chacun et d’y répondre avec la plus grande finesse, comme un magicien qui exauce les souhaits les plus secrets.

Le marketing traditionnel s’efface donc progressivement pour laisser sa place au marketing data-driven, motivé par l’expérience singulière du consommateur.

Comment la data est-elle devenue incontournable dans les stratégies marketing des entreprises ?

Force est de constater que le data-driven marketing fonctionne. Selon les chiffres d’une étude relayée par Google, les entreprises réalisent jusqu’à 30 % d’économie sur leurs coûts et augmentent leurs revenus de 20 % en moyenne.

Mais pourquoi une telle stratégie donne-t-elle d’aussi bons résultats ? Grâce à une parfaite connaissance de sa cible et à un contenu élaboré précisément pour le client.

 

Le data-driven marketing permet de :

 

• Concevoir des campagnes marketing ciblées, impactantes et efficaces ;
• Adresser le bon message à la bonne audience, au bon moment et par le bon canal de communication ;
• Développer la relation client ;
• Créer le bon produit pour le bon consommateur ;
• Personnaliser la communication pour offrir une meilleure expérience utilisateur ;
• Fidéliser la clientèle ;
• Se différencier de la concurrence ;
• Innover grâce aux modèles prédictifs ;
• Optimiser les prises de décisions ;
• Booster la croissance de l’entreprise ;
• Augmenter le chiffre d’affaires.

 

Maintenant que vous visualisez les multiples bénéfices d’une stratégie marketing orientée data-driven, vous aimeriez sûrement savoir comment la mettre en place dans votre business.

 

Comment effectuer du data-driven marketing ?

Les applications de la data dans une stratégie marketing commerciale sont nombreuses. Comme les exemples valent parfois plus que de long discours, voyons quelques modèles pour mieux comprendre comment le data-driven peut s’employer dans le marketing.

 

Les A/B tests pour une meilleure prise de décision

L’A/B testing est une technique marketing qui permet de vérifier les impacts de différents contenus et d’identifier les méthodes de communication qui fonctionnent (canal, ton, couleur…).

Par exemple, une landing page bleue a-t-elle un taux de conversion plus important qu’une page de vente verte ? Un bouton d’appel à l’action génère-t-il plus de clics avec la phrase d’accroche A ou B ? Quelle photo engendre le plus de ventes ?

Les A/B tests peuvent être lancés en parallèle à deux groupes d’individus pour évaluer le meilleur contenu par rapport aux objectifs. On parle alors plutôt de split testing.

Il est aussi possible de mettre en place une première version, d’en mesurer les retombées, puis d’effectuer une modification et vérifier si le résultat obtenu s’avère supérieur ou moins bon, et ainsi de suite.

Quelle que soit la méthode privilégiée, il est primordial d’avoir défini ses KPIs en amont afin de pouvoir calculer le retour sur investissement, l’engagement, etc.

Pour résumer, avec un test A/B vous pourrez identifier la stratégie marketing la plus performante grâce à des données concrètes. Les A/B tests permettent de :

 

• Tester différents contenus ;
• Vérifier les hypothèses de départ ;
• Connaître les préférences des clients ;
• Identifier les modifications critiques ;
• Améliorer sa communication ;
• Augmenter son ROI.

 

Les relances automatiques grâce au retargeting

Le retargeting, qui signifie littéralement reciblage, constitue le moyen de focaliser sa communication sur les individus ayant manifesté un intérêt pour un produit avec un message personnalisé.

Imaginez un internaute naviguant sur votre site internet. Il commence à remplir son panier en ligne, mais ne le finalise pas. Quelques jours se passent sans qu’il ne valide sa commande. C’est un prospect déjà engagé dans le tunnel de vente. Ne serait-ce pas le moment de lui transmettre un e-mail pour lui rappeler que son panier l’attend ?

À l’aide du retargeting, vous pouvez relancer automatiquement votre futur client tout en lui offrant une expérience unique. Grâce aux data internes et externes, vous connaissez les produits qui l’intéressent, quelles pages de votre site il a visitées, sur lesquelles il s’est attardé, mais aussi ses goûts, quels sont ses centres d’intérêt… Vous êtes donc en mesure de lui faire parvenir un message personnalisé qui saura lui donner envie d’aller plus loin dans son processus d’achat.

Le retargeting par le biais d’une communication ciblée et personnalisée, évite d’avoir recours à des campagnes marketing intrusives, très désagréables pour les prospects.

 

L’automatisation des campagnes marketing : le marketing automation

Le but premier du marketing automation est d’adresser le bon message à la bonne cible et au bon moment, tout ceci de façon automatique.

Le choix de la campagne marketing à envoyer dépend de l’étape du parcours d’achat dans laquelle se trouve le prospect concerné. Cela peut être une newsletter avec les détails d’un produit consulté, un bon de réduction pour donner une motivation supplémentaire de passer à l’achat ou informer d’une rupture de stock d’un article du panier tout en proposant un produit alternatif…

Cette technique marketing est de plus en plus utilisée pour présenter du upselling (produits de gamme supérieure) ou du cross-selling (produits complémentaires à celui initialement consulté).

Un exemple de cross-selling : lorsqu’une personne acquiert une paire de bottes, elle pourrait être intéressée par un produit pour les entretenir. En suggérant de façon automatique des articles complémentaires, vous augmentez le montant du panier d’achat.

Un exemple d’upselling : un client vient de vous acheter une formation en ligne sur les expressions anglaises à connaître absolument avant de partir en Angleterre. Un produit upsell qui pourrait lui être proposé est une formation pour parler anglais couramment en 6 mois. C’est une autre façon d’augmenter le montant du panier d’achats tout en restant focalisé sur les intérêts de votre client.

 

L’anticipation des tendances futures avec l’analyse prédictive

Dans un monde où la concurrence est rude, se montrer en avance sur son temps et sur les attentes de ses consommateurs est un réel avantage. Grâce à l’analyse prédictive, vous demeurez en mesure d’anticiper les comportements, les nécessités et les préférences d’un individu. En conséquence, vous fidélisez votre clientèle et la tenez en haleine devant les nouveautés que vous souhaitez lui proposer. Vous répondez à son besoin avant même qu’elle ne le manifeste.

Partant de données factuelles et non intuitives, les prises de décisions sont d’autant plus réfléchies et porteuses de fruits. La multitude d’informations disponibles avec l’essor du Big Data vient servir le marketing en développant la business intelligence.

L’avenir du marketing se dirige vers la data analytics.

 

6 étapes pour mettre en œuvre une stratégie de data-driven marketing

Améliorer l’expérience client, convertir davantage et augmenter le ROI, voilà les belles retombées d’un marketing smart data. Pour l’instaurer dans votre entreprise, vous pouvez suivre ces 6 étapes :

 

• Faire un audit de votre base de données (y compris la sécurisation des données – RGPD) ;
• Identifier les data intéressantes à exploiter ;
• Définir vos KPIs ;
• Améliorer la collecte de données en fonction de vos objectifs ;
• Mettre en place les actions marketing qui servent vos KPIs ;
• Suivre votre stratégie marketing et la revoir quand nécessaire.

 

Le data-driven marketing offre des avantages indiscutables aux entreprises. En prenant en compte l’humain qui se cache derrière ces données, vous vous démarquez, vous anticipez les besoins des clients, vous fournissez un service personnalisé et une expérience utilisateur irréprochable. Les retombées n’en demeureront que positives : une stratégie marketing gagnante qui accroît votre notoriété, votre rentabilité et votre chiffre d’affaires.

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