Le build-up à la française !

Un nouvel anglicisme résonne depuis quelques années dans les couloirs de la scène startups françaises : le build-up. Le build-up, c’est tout simplement le fait d’adopter une stratégie de croissance basée sur l’acquisition d’autres sociétés de son secteur – souvent concurrentes – afin de créer des synergies industrielles. Avec trois entrepreneurs concernés de près par le sujet, nous sommes revenus sur ce « build-up à la française » qui peine parfois à s’imposer.

« Acquérir pour bondir », voilà comment résumer le build-up d’après Paul-François Fournier, Directeur exécutif et directeur de l’innovation de Bpifrance. Le build-up pour une startup, comme pour toute entreprise, est un excellent accélérateur de croissance.

Une tendance qui se confirme en France. Par exemple 20% des startups accompagnées par le Hub Bpifrance ont déjà fait au moins une acquisition.

Nous avons rencontré 3 entrepreneurs qui se sont lancés dans l’aventure dernièrement et qui ont bien voulu répondre à nos questions et nous partager leurs expériences : Michael de Lagarde, CEO de Delair-Tech, Jonathan Azoulay, CEO de talent.io, tous deux accompagnés par le Hub Bpifrance, et Olivier Tangopoulosde, CEO de Foodette.

• Michael de Lagarde, CEO Delair-Tech

Champion français du drone professionnel 

Delair-Tech a racheté la startup Eurkéa Electromatique en septembre 2016 et Trimble (Gatewing) en octobre 2016, dans un marché du drone professionnel en pleine expansion.  L’enjeu pour eux aujourd’hui est d’assurer une croissance rapide et harmonieuse. Dans cette logique, ils ont fait le choix de la croissance externe, avec deux opérations bien différentes dans leurs approches :

Eukrea Electromatique était un partenaire historique avec lequel ils travaillent depuis leurs débuts.

L’acquisition et l’intégration se sont donc fait de manière très naturelle pour les équipes, tandis que l’on consolidait ce partenariat stratégique

Pour Gatewing

il s’agissait plutôt d’un confrère, voir d’un concurrent, que nous avons toujours respecté et admiré, en tant que précurseur. D’autre part la signature d’un accord commercial avec Trimble (le revendeur) était une opportunité. Nous n’avons donc pas hésité

En faisant l’acquisition de ces deux sociétés, Delair-Tech a choisi d’atteindre une masse critique qui leur a permis d’être parmi les plus compétitifs sur le marché : « nous renforçons ainsi nos capacités de R&D et de production, en mettant en commun nos équipes et nos moyens disponibles. Nous élargissons notre gamme de produits : grâce à l’alliance avec Gatewing et un partenariat signé récemment avec Microdrones, nous disposons désormais d’une gamme exhaustive, capable de combler l’intégralité des besoins de nos clients : les grands groupes industriels ».

Côté culture d’entreprise, cela n’a rien changé : « nous essayons de préserver l’esprit des débuts : une entreprise collective autour d’un projet commun ». Et même si la taille de l’équipe nécessite dorénavant un minimum de structure et de hiérarchie – ils sont aujourd’hui 100 employés répartis sur 5 sites – ils ne sont « pas encore devenus une PME ennuyeuse ! ».

Pour Michael de Lagarde, il reste encore du chemin à parcourir pour voir émerger massivement un build-up à la française. Pour des questions de financement majoritairement, mais aussi parce que « chez les entrepreneurs à la mode en ce moment, le saint graal est plutôt d’arriver a créer une startup rapidement puis de la revendre. Le build-up est peut être perçu comme une activité fastidieuse et plutôt long termiste qui s’inscrit dans la logique de construction d’une activité pérenne ».

• Jonathan Azoulay, CEO de talent.io 

La plateforme française de mise en relation entre développeurs et recruteurs 

Dans une logique de développement international, talent.io a racheté cette année Webcrowd, startup concurrente allemande spécialisée dans le recrutement digital. Pour le fondateur de talent.io, Jonathan Azoulay, deux options s’offrent en fait à vous lorsque vous souhaitez vous implanter dans un nouveau pays : « recruter un Country Manager et une équipe business en local est sûrement le choix le moins coûteux à court terme mais qui demande un temps d’intégration au marché assez long. Sinon, vous pouvez aussi acheter un acteur local. C’est le choix que nous avons fait en rachetant une startup berlinoise du recrutement tech ».

Ce second choix a permis à la société d’intégrer une équipe de 5 personnes, d’acquérir une communauté existante de clients et de candidats locaux afin d’accélérer rapidement « sur un secteur où le « first mover advantage » a un intérêt certain ». À terme, talent.io souhaite prendre le lead sur le marché du recrutement sélectif allemand comme ils ont pu le faire en France en seulement 18 mois.

Même constat que Delair-Tech sur la culture d’entreprise : « rien ne va changer, au contraire. Ce type de développement emmène à la renforcer. Nos 3 valeurs (Take ownership / Think Team / Make Impact) qui favorisent la communication et la prise d initiatives, sont décuplées par le biais d’y intégrer des personnes émanant d’autres cultures et ayant les mêmes passions ».

Dans leur cas, le choix du build-up s’est fait pour 3 raisons fondamentales :

La complémentarité :

nous souhaitions une boite fortement ancrée dans l’opérationnel bien plus que sur l’aspect technique .

L’ambition :

dans notre cas, le fondateur épousait parfaitement l’ambition du développement de Talent car il permettait une croissance qu’il n’aurait pu espérer tout seul .

Le deal :

on entend tellement de choses sur les acquisitions, les méthodes de calcul et l’incentive associé qu’il est difficile de se positionner, même quand on souhaite faire un deal fair.

• Olivier Tangopoulos, Fondateur de Foodette 

Spécialiste français des kits-recettes

Foodette a fait l’acquisition de 4Jours4Dîners en septembre, et de l’Epicier Toqué le mois dernier. Contrairement aux autres, l’acquisition a été rendue possible par les discussions initiées directement par les équipes de l’Epicier Toqué : « Marguerite Mondan et Joséphine Laurent connaissaient une croissance intéressante mais se sont vite retrouvées devant des défis logistiques et financiers importants. Elles ont donc fait le tour des acteurs du marché afin de savoir avec qui elles souhaitaient continuer l’aventure ».

Reprendre l’Epicier Toqué a très vite été une évidence pour Olivier Tangopoulos et ses équipes. Cela allait leur permettre de réaliser très rapidement ce qu’ils avaient en tête depuis longtemps : démarcher les entreprises pour leur proposer Foodette. « L’implantation déjà forte de l’Épicier Toqué au sein d’entreprises parisiennes nous permettait d’économiser beaucoup de temps et d’énergie en démarchage commercial. De plus la forte proximité en termes de valeurs et de positionnement entre nos deux marques nous offrait l’opportunité de proposer, aux clients de l’Épicier Toqué, un service en pleine continuité avec ce qu’ils connaissaient déjà ».

Avec ce rachat, Foodette poursuit ses ambitions commerciales et souhaite augmenter le nombre de ses commandes hebdomadaires pour finalement être identifié comme un acteur référent du marché du prêt à cuisiner.

Pour ces entrepreneurs français, le build-up est une réponse évidente à leurs problématiques de création de valeur et constitue assurément une étape clé à leur success story. Il n’y à plus qu’à …